Пока одни ставят маркетинг на паузу, другие уходят в краткосрочное планирование. В условиях нестабильного рынка оно кажется самым адекватным подходом к продвижению. В то же время в портфеле агентства высоких откликов и интернет-рекламы HICLICK есть кейс, когда именно в кризис компания вложилась в продвижение вдолгую, совершила качественные изменения и почти переродилась – работа велась с брендом. Грамотная работа с брендом – первая в ряду эффективных стратегий для качественной работы в b2b в условиях шторма. Подробнее о них расскажет директор HICLICK Виталий Романов.
1. Итак, на первом месте по эффективности стоит проработка бренда. Это дело не одного месяца работы. Работает он и для поиска партнеров, и покупателей. Именно грамотно сформированный брендовый спрос в условиях кризиса будет приводить более целевую аудиторию, которые будут совершать более релевантные запросы, а лиды будут иметь более высокую конверсию.
«Воздействие бренда сложно переоценить. Одна только марка, имеющая определенную репутацию, способна повышать конкурентоспособность. Лучше всего такой результат обеспечивает эмоциональный брендинг. Он «бьет» напрямую на психическое состояние человека – и его ценности, потребности, мотивации. И приводит к реакциям, не поддающимся рациональному объяснению. Такие продажи наполняют покупателя радостью, спокойствием, комфортом», – поясняет директор агентства высоких откликов HICLICK Виталий Романов.
Например, благодаря четко проработанному портрету покупателя в «Леруа Мерлен» стояли очереди и в пандемию, и после начала СВО. Они остаются на плаву на фоне конкурентов. Или – в диджитал сфере – Яндекс. Используя момент, компания постоянно «дорисовывает» новые штрихи своего пользователя и расширяет возможности. Нужно помнить, что в нестабильных условиях желания и настроение клиента часто меняются, важно поймать волну. – Так за последние полгода у них появилось несколько опций для предпринимателей. Работа с горячим спросом – всегда актуальная для b2b.
Суть работы с брендом – создание максимальной наслышенности, донесение ценности до конечного потребителя, чтобы увеличить спрос на свою продукцию.
2. Cоциальные сети и email-рассылки. Качественные социальные сети в турбулентное время улучшают бренд-репутацию. Они создать связь с потенциальными клиентами на другом уровне коммуникации: в формате сетей проще общаться, легче выявлять потребности – и «бить» по ним в маркетинге. Сами маркетинговые исследования в соцсетях организовать проще. А еще это площадка для онлайн-мероприятий, что тоже актуально и востребовано в нестабильной обстановке. Еmail-рассылки создают точки соприкосновения с потенциальными и лояльными клиентами, это работу вдолгую. Сначала вы полезны для клиентов за счет контента: образовательные статьи, лайфхаки, исследования рынка или ситуации. Но неровен час – и накопленный кредит доверия позволит обратиться к вам как к партнеру.
3. Развитие персональных отношений. Это уже не только соцсети. Нужно изучить боли клиента, выстроить доверительные отношения. Подтянуть качество сервиса, чтобы клиент получал ответ оперативно и уходил с хорошим настроением. Провести встречу и обсудить более глубокие вопросы и проблемы. Для лояльной аудитории можно организовать мероприятие – семинар, конференцию, презентацию: и контакт укрепить, и зарекомендовать себя как эксперта, и представить новый продукт, например. И подсматривать в CRM-системы за поведением аудитории.
4. Маркетинговые акции. В турбулентное время эти мероприятия эффективно помогают b2b-компаниям привлекать новых клиентов, увеличивать продажи и улучшать имидж компании. Чаще всего акции связаны со скидками, бесплатной доставкой, бонусами, реже – бесплатными консультациями, демонстрацией продукта.
5. Интернет-продвижение. Помимо нестабильных условий, предприниматели вынуждены бороться за место под солнцем в b2b-сегменте. Выделиться среди конкурентов можно путем различных инструментов: настроить SEO и привлекать больше трафика с поиска, там же запустить рекламу. Даже создание качественного контента уже привлечет новых клиентов.
И, конечно, не стоит забывать про создание новых продуктов и услуг или улучшение уже существующих. Кризис – отличное время для разработок полезных и нестандартных решений. А в целом, подчеркивают в HICLICK, нужно вовремя считывать сигналы от рынка и постоянно сверять с ними тактику.
