Изучение потребностей клиента, тестирование продукта или идеи бизнеса с помощью custdev интервью
«Продукт должен решать проблему потребителя» - гласит основное правило маркетинга. Успешные продажи являются следствием грамотно спланированных действий - в ходе позиционирования бренда, реализации рекламной кампании, продвижения идей. Маркетинг подразумевает оказание положительного влияния на потребительское общество, формирующее у него заинтересованность в продукте. Прежде чем товар приобретет ценность на рынке, производитель должен определить его целевую аудиторию и убедиться в том, что продукция будет востребована. Возникает вопрос: как это сделать?
«Болевые» продажи
Выявить интересы целевой аудитории не так просто, как может показаться с первого взгляда – требуется проведение тщательного анализа. Под понятием «боль» в нейромаркетинге понимаются проблемы в процессе совершения покупки, возникающие по тем или иным причинам. Она бывает финансового и технического характера, а также может быть выражена проблемой выбора, и каждый из её видов требует своего подхода для устранения.
Если «боли», связанные с финансовыми трудностями и проблемами выбора, в пояснениях не нуждаются, то о технических следует поговорить отдельно. Покупка не принесет удовлетворения, если будет совершена в некомфортных условиях и в сопровождении недоразумений. Например, приобретая товар в интернет-магазине, пользователь сталкивается с рядом задач: прохождение регистрации на сайте, процесс оплаты покупки, оформление доставки и так далее – если названные функции имеют технические недостатки (например, низкий уровень функциональности интерфейса или всплывающая реклама), то с наибольшей вероятностью покупатель в данный магазин больше не вернется. Зная, как «исцелить» своего клиента, производитель сможет открыть для себя новые возможности организации и ведения бизнеса и выйти на новый уровень.
Важно помнить: обнаружить точки «боли» клиента (то есть, понять, без чего он испытывает дискомфорт и навязчивое чувство неудовлетворенности) необходимо перед осуществлением старта продаж во избежание самых типичных и распространенных ошибок предпринимательской деятельности.
Пирамида Маслоу, или как потребности сказываются на развитии бизнеса
Удовлетворение неограниченных (постоянно растущих) потребностей людей за счет ограниченных ресурсов – основная проблема экономики, опираясь на которую существует современный мир. Очевидно, что потребности требуют своевременного удовлетворения, но как предпринимателю определить, чего не хватает клиенту?
От базовых (физиологических) до высших (духовных), потребности являются неотъемлемой частью жизни любого человека. Наиболее точно эту идею отразил Абрахам Маслоу в своей всемирно известной работе – «Пирамиде Маслоу». Однако, помимо перечисленных им ступеней пирамиды, за каждой из которых закрепляется необходимость в чем-либо, так же существует и потребности человека как покупателя, и бывают они:
-
Осознанные
Есть потребности – есть известный клиенту путь их удовлетворения;
-
Неосознанные
Есть потребности – нет известного для клиента пути их удовлетворения;
-
Скрытые
Потребностей нет до тех пор, пока у клиента не появится продукт, который он впоследствии пожелает использовать на постоянной основе.
Customer Development – бизнес-помощник
Основная мысль такова: чтобы выпустить востребованный продукт, нужно поставить себя на место того, кто будет им пользоваться, а помочь в этом может Customer Development, или по-другому – CustDev.
Если ранее Вы считали, что понятие интервью существует только в журналистике, то ошибались: основным методом CustDev является именно интервьюирование потенциальных клиентов – сбор актуальной информации, касающейся создания и распространения продукта. Тестирование идеи или прототипа Вашего товара и определение его предназначения на рынке – миссия Customer Development.
CustDev – каковы цели:
-
Осознать нужность продукта потребителю и понять, решает ли он его проблему;
-
Нарисовать портрет клиента, построенный на его вкусовых предпочтениях и «болевых» точках;
-
Адаптировать продукт под целевую аудиторию;
-
Создать желаемый продукт на основе проведенного анализа.
КастДев помогает производителю понять, будут ли успешными продажи, еще до того, как он сделает крупное вложение денежных средств в разработку и продвижение своей бизнес-идеи. Программа оказывает существенное влияние на финансовое положение предприятия, что несомненно становится ее преимуществом.
CustDev – когда необходим?
Обратиться к КастДев следует в то время, когда нужно провести тестирование прототипов продукта и продуктовых гипотез, найти клиентскую базу. Только после этого, осознав свои сильные и слабые стороны, можно приступать к масштабированию компании и незамедлительному росту.
Как уже было сказано ранее, подавляющее большинство предпринимателей совершают ошибку в начале пути: сначала дают старт продажам, и только потом отслеживают реакцию покупателей. Гарантии того, что эта реакция будет положительной, нет, а бесследно исчезнувшие деньги вернуть уже не получится.
Целевая аудитория – важность определения
Предприниматель должен осознать, что его целевой аудиторией не может являться население всей поверхности земного шара. Нет нужды в бесцельном растрачивании сил, энергии и денежных средств в направлении на не заинтересованных в продукте людей. Сервис CustDev поможет отобрать конкретно свою целевую аудиторию и работать априори с ней. Согласитесь, совершенно невыгодно осуществлять рекламные кампании алкоголя для людей, предпочитающих сок даже по праздникам.
Существуют определенные критерии для определения целевой аудитории:
-
Пол и возраст
Нет сомнений в том, что интересы и потребности мальчика-подростка и бабушки-пенсионерки будут различаться: если первому выгоднее и комфортнее осуществить покупку через Интернет, оплатив доставку, то второй предпочтительнее посмотреть товар своими глазами, потрогать его своими руками и при этом сэкономить деньги.
-
Платежеспособность
Сотрудничество должно осуществляться с клиентами, ориентирующимися на товары Вашей ценовой категории – важно помнить, что финансовые возможности у всех различаются.
-
Увлечения и хобби
Грамотный специалист не станет тратить свое время на то, чтобы делать рекламу сигарет для спортсменов – он заранее понимает, что выгодой это не обернется.
-
Семейное положение
Разные категории граждан – отличающиеся потребности, поэтому этот критерий также необходимо учитывать.
-
Род занятий, сфера деятельности
Наука или искусство, управление или сфера обслуживания – для работника каждой отрасли необходимы специализированные товары. Так, например, в исследовательских лабораториях нужен материал для опытов, а в полиции и медицине всегда будет спрос на форму.
-
Географическое положение: место жительства
Здесь всё просто: жители южной части России не заинтересованы в покупке валенок, а сибиряки посчитают выгодным данное предложение.
Не стоит ждать, что покупатели нанесут к Вам самостоятельный визит и расскажут, что есть их потребности и где находятся точки «боли» - такого не будет. Научившись осуществлять сбор информации, анализировать потребности целевой аудитории и корректировать механизмы производственной деятельности, предприниматель открывает для себя новые горизонты и далекие перспективы, а отличным помощником в этом станет Customer Development. Непрекращающаяся работа в этом направлении обязательно принесет свои плоды в виде развития бизнеса.
Интервьюирование клиента – выявляем потребности целевой аудитории
В переводе с английского Customer Development означает «развитие клиента» - то есть, поиск точек «соприкосновения» с ним, который может происходить путем проведения опроса, наблюдения и так далее – формой взаимодействий с клиентом в КастДев множество, но самая эффективная из них – интервью. Именно общение в стиле «вопрос-ответ» позволяет добиться наиболее структурированного и точного анализа общества потребителей.
Интервью КастДев должно включать в себя следующие вопросы:
-
Ситуативные – помогающие положить начало контакту, например «Вам чем-нибудь помочь?». Они направлены на понимание текущего положения дел.
-
Проблемные – определяющие «болевые» точки. Раскрывают потребности клиента, в том числе и те, о которых он сам даже не догадывался.
-
Извлекающие – способствующие решению проблемных вопросов. Мотивируют клиента представить, каково будет, если проблема не решится.
-
Направляющие – подводящие потенциального клиента к осуществлению покупки, которая станет устранением его точек «боли» и решением проблем. Помогают увидеть, как будут развиваться события, если проблема разрешится.
Если вертикально посмотреть на первую букву каждого вида вопросов, то можно увидеть слово «СПИН». Именно так называется модель продаж, представленная выше.
Отзывы как указатели дальнейшего направления
Ни для кого не секрет, что кладезем полезнейшей информации для предпринимателя являются отзывы на поставляемый им продукт. Потребительское общество добровольно высказывает свое мнение о товаре, указывая на плюсы и минусы, а производителю нужно приложить минимум усилий – как заманчиво звучит! Для того, чтобы клиенты могли поделиться своими впечатлениями о Вашем продукте, нужно:
-
Разместить форму для написания отзывов на сайте товара, а для получения еще более развернутых мнений задать наводящие вопросы по типу: «Устроило ли Вас отношение персонала?». Нельзя забывать о работе беспроигрышной системы мотивации – за написание отзыва можно предложить скидку на следующую покупку, сделать комплимент от компании, предоставить промокод и тому подобное.
-
Также отзывы можно находить на глобальных площадках, специально для этого предназначенных. Достаточно определить сферу потребления Вашего продукта, и искать мнения о нем в соответствующих разделах сайтов.
-
Отличным вариантом для получения обратной связи становится ведение социальных сетей. Делая рекламные публикации и посты-обзоры, производитель сможет не только получать отзывы на свой продукт, но и вести непосредственный диалог с клиентом в реальном времени, давая ответы на все интересующие его вопросы и привлекая заинтересованную аудиторию.
-
Также увидеть оценку своего продукта предоставляется возможным на специализированных форумах. К примеру, если Вы – производитель детского питания, то для Вас местом хранения информации о Вашем продукте от потребителя станет форум мамочек.
Интернет-магазин заслуживает доверие покупателей благодаря следующим факторам:
-
Наличие реальных (!) отзывов клиентов;
-
Возможность быстро связаться с компанией;
-
Безопасность просмотра сайта;
-
Простота и эстетичность дизайна, удобство пользования навигацией;
-
Точность и актуальность информации.
Прямолинейность – не порок
Не понимаете, чего не хватает Вашему предприятию для того, чтобы стать известнее? Задайте вопрос потенциальному клиенту напрямую. Предложения по улучшению сервиса, организационной культуры управления, уровню профессионализма сотрудников и так далее – всё это заметно для покупателей.
В 21-м веке, когда прогресс не стоит на месте, особенно ценится интерактивное вовлечение потребителей, организация гармоничного медийного пространства. Поэтому нельзя не обращать внимание на то, как происходит ведение социальных сетей: лаконичен ли дизайн, проста ли в использовании навигация, с какой периодичностью в ленте появляются посты, сколько сторис снимается? Уделите время ответу на эти вопросы, и тогда результат не заставит себя ждать.
Таким образом, развивая отношения «предприниматель-клиент», Вы не только проявляете заботу о покупателе, делая акцент на его мнении, но и получаете множество полезных сведений, которые помогут определить «боли» и потребности клиентской базы для дальнейшего роста Вашей деятельности.
Ключевая роль психологии в стартапах
Общение с людьми – это своего рода искусство, которое требует, чтобы его оттачивали и доводили до совершенства. Умение идти на контакт, сглаживать острые углы, эффективно работать в команде – всё это имеет большое значение не только в повседневной жизни, но и в бизнесе. Предпринимательская деятельность – это действительно сложный процесс, для правильной работы которого нужен четко проработанный план. Расширяясь, бизнес начинает требовать большего количества сотрудников, над которыми необходимо организовывать управление и контроль, и возлагается это на предпринимательские плечи. Создать крепкий и сплоченный коллектив, способный безукоризненно выполнять свои обязанности и осуществлять продуктивную деятельность – сложная задача, но она под силу тем, кто знаком с азами элементарной психологии.
CustDev в b2b – корпоративный клиент
Полное соответствие характеристик продукта запросу потребителя – мечта каждого производителя, нашедшая свое воплощение в Customer Development. Длительность сотрудничества, тщательное изучение возможных бизнес-партнеров, проявление активного взаимодействия с ними – про CustDev, но в b2b.
Череда переговоров, характеризующая успешное проявление CustDev в b2b, делится на четыре этапа:
-
Открытие
Понимание рынка, выявление «болей» целевой аудитории, изучение проблем и возможностей их решения – то, что характеризует данный этап.
-
Детализация
Разговор, построенный на обсуждении дискомфорта клиента, в конце которого определяются индивидуальные особенности бизнеса и его прошлого и дальнейшего пути, а также мотивационная составляющая создаваемой продукции.
-
Исследование
Систематизация информации, выявление закономерностей, определение последующего направление – задачи данного этапа.
-
Подтверждение
Приведение бизнес-механизма в действие, реализация спроектированной путем анализа продукции.
В бизнесе главным объектом является не продукт, а удовлетворение потребностей клиента и его отношения с компанией-производителем, построенные на доверии.
Продукт можно назвать обреченным на успех, если его создатель знает ответы на эти вопросы:
-
Кто является Вашей целевой аудиторией?
-
Для кого существует Ваш продукт?
-
Насколько запоминающееся на рынке название Вашего товара?
-
В чем отличия и преимущества Вашей продукции от других?
-
Каковы реальные причины на то, чтобы стать обладателем продукта от Вас?
HiClick – выбор грамотных!
Как увеличить производственные продажи с помощью аналитики и глобальной сети Интернет, не прибегая к неудачному опыту других предпринимателей? HiClick уверен – нам понадобится КастДев. Для того, чтобы он дал наилучший результат, необходимо пройти все этапы:
-
Тщательный анализ продуктов и рынка;
-
Определение бизнес-задач;
-
Разработка продуктовых гипотез, ценностных предложений и целевой аудитории в сотрудничестве с клиентом;
-
Интервьюирование среди потенциальных покупателей, последующее получение инсайтов и сверка гипотез;
-
Проведение опросов в режиме «онлайн» по выборкам целевой аудитории, оцифровывание и приоритезирование гипотез;
-
Запуск тестовых кампаний – анализирование лендингов и креативов в рекламе.
Customer Development – это целый мир, открывающий возможность не только увеличить уровень доходов, но и развивающий способности в изучении психологии человека. Всем лидерам рынка когда-то приходилось делать первый шаг, отличным способом открыть двери в успешный бизнес именно для Вас станет обращение к КастДев!
HiClick способен всецело погружаться в рынки и с высокой заинтересованностью и тщательностью выполнять такие задачи, как изучение потребительского общества и исследование глубинных инсайтов, поиск респондентов и анализирование данных. Определение целевой аудитории, создание желаемого продукта, формирование ценностного предложение – три стратегических показателя, разработкой которых займется компания.
Предназначение HiClick
…- обеспечение устойчивости продукционного сбыта для производственных предприятий Российской Федерации. В партнерстве с такими субъектами, как Яндекс и Гугл, а также горячими руками и холодными головами, HiClick сможет гарантировать малому и среднему бизнесу страны счастливое будущее.
Самым главным является умение доверять друг другу – так считает HiClick: единое понимание бизнеса и маркетинговых целей, готовность клиента наравне с компанией погружаться в работу на результат, открытость к тестированию новых маркетинговых гипотез без опаски временных неудач — всё это важнейшие составляющие пути к успеху. Тогда и только тогда удастся добиться нужного результата, когда стремление к нему будет неугасаемым!
Мы приглашаем Вас на составление примерного плана действия и для дальнейшего продолжения сотрудничества. Ждем Вашего звонка!
Адрес:
Барнаул, Балтийская, 24
Телефон:
+7 (804) 333 76 28
E-mail:
we@hiclick.ru
Режим работы:
В будние дни 10–19
