SPIN - по этой технологии продажи выходят лучше, чем по многим другим.
По ней же делаются презентации на вебинары.
В чем суть:
-
Сначала клиенту задаем общие вопрос об оборудовании, ситуации.
-
Затем вопросы о проблеме. Например, часто ли выходит из строя? Какие проблемы возникают при обслуживании? (цель - выявить причину неудовлетворенности)
-
Вопросы о том как бы здорово было решить ситуацию: типа, а сколько вы уже потратили на ремонт этого оборудования? А сколько смогли бы произвести с помощью оборудования, если бы оно не ломалось?
-
И последние - “если бы удалось сократить простои в два раза, то как бы повлияло на прибыль?”
Адаптируем SPIN под услуги:
-
Какой рекламой вообще пользуетесь,
-
Похоже ли на то, что реклама вам дорого обходится? сколько результата получаете?
-
Конкуренты активно размещаются? Кажется у них дела идут неплохо? Сколько бы вы смогли зарабатывать с работающей интернет-рекламой?
-
Если бы реклама давала вам по 10 реальных клиентов в месяц, то как бы это повлияло на прибыль?
СПИН технология в презентациях:
Рассказываем о типовых проблемах клиентов, спрашиваем кто узнает себя в этом,
Потом начинам говорить, что маркетологи делают "что попало" и результата нет или никто его не измеряет.
Предлагаем решение - например, BI-аналитика + рекламный комплект + стратегия.
Если бы вы точно знали что работает а что нет, то сколько бы клиентов смогли получить и сколько денег сэкономить?
