B2B — три буквы, вгоняющие в дрожь тех, кто первый раз погружается в сферу продаж. Чтобы это было эффективно, нужно потратить уйму времени для анализа целевой аудитории, конкурентов, коммерческого предложения и еще многих пунктов. Впрочем, вы это уже знаете из прошлых статей. Все упирается в то, что изменился сам современный покупатель В2В. Сегодня поговорим о его новых чертах характера и привычках.
«Новые» покупатели моложе и технически подкованы
Исследования показывают, что 60% всех покупателей сферы B2B — миллениалы (в возрасте от 25 до 39 лет), и только 32% — представители поколения X (42–57 лет). «Новые» покупатели смотрят онлайн-обзоры, проводят самостоятельные исследования, используя огромное количество информации в сети. Как правило, при выборе они руководствуются пятью ресурсами:
-
Демонстрация продуктов
-
Сайт производителя или конкретного продукта
-
Отзывы клиентов
-
Представители поставщиков
-
Возможность попробовать бесплатно
Современные покупатели осторожно относятся к открытым, агрессивным продажам
Если раньше, до эпохи интернета, можно было продать лозунгом «Только сегодня цена в 2 раза ниже + консультация специалиста бесплатно!», то сейчас клиент, увидев подобное, убежит, сверкая пятками.
68% покупателей предпочитают сотрудничать с продавцами, которые выслушивают их потребности и предоставляют решение, которое реально поможет. А 57% признались, что предпочли бы покупать у продавца, который «не пытается оказать на них давление или беспокоить при последующих действиях».
Казалось бы, достаточно быть честными с клиентами и искренне рассказывать о продукте, который закроет их потребности. Не «втюхивать» и не навязывать, а стать советчиком. К сожалению, многие компании игнорируют этот подход, предпочитая названивать потенциальным покупателям с криками «Купи скорее! А почему нет?»
Теперь клиентам нужно больше времени, чтобы принять решение о покупке
Удивитесь, но сейчас В2В компании нужно около 4 месяцев, чтобы завоевать покупателя, а средняя продолжительность цикла продаж — 83 дня. В2В-клиент настоящего все реже покупает на эмоциях. Как мы уже сказали, он присматривается, исследует, анализирует и только потом покупает.
Они уделяют много внимания отзывам
Можно сколько угодно читать о преимуществах товара, о выгодных условиях сотрудничества, рисовать в голове прекрасное будущее, которое настанет после покупки, но… так и не купить. Потому что нет РЕАЛЬНЫХ отзывов! Человек доверяет человеку. И 8 из 10 клиентов это подтверждают: они не покупают, если нет рекомендаций.
Наконец, современные покупатели знают риски
И именно поэтому тщательно выбирают с кем сотрудничать. В2В клиенты ищут любые способы минимизировать риски: снижение репутации, потеря денег, неспособность товара работать так, как обещано, и прочее.
Как видите, покупатель нового времени — человек молодой, умный, рациональный и ответственный. Часто он самостоятельно принимает решение о покупке, даже не доходя до личного контакта с продавцом. Он не терпит агрессивной рекламы и доверяет коллегам.
Но есть 3 наиболее эффективных стратегии, которые помогут привлекать потенциальных клиентов. О них расскажем в следующем материале.
www.hiclick.ru Hiclick - агентство высоких откликов и высоких стандартов в бизнес-партнёрстве. Строим понятный маркетинг с опорой на факты, исследования и передовые технологии. С выгодой для клиента - с первой встречи.
