Что такое продажи B2B?
Business to business (B2B) описывает коммерческие взаимоотношения между двумя компаниями. Основываясь на этом определении, продажи B2B — это процесс, с помощью которого компании B2B привлекают лиц, принимающих решения в других компаниях, для продажи продуктов или услуг. Как правило, это подразумевает высокие цены, длительные и сложные циклы покупок, а также прямые контакты с потенциальными покупателями и последующие действия по многочисленным каналам связи.
Взаимоотношения B2B могут принимать различные формы, включая:
-
Программное обеспечение как услуга (SaaS)
-
Маркетинговые агентства, команды разработчиков программного обеспечения, подрядчики, юридические консультанты и юридические фирмы, предлагающие свои услуги коммерческим организациям
-
Компании по недвижимости, которые сдают в аренду офисные/рабочие помещения
-
Потребительские бренды сотрудничают с супермаркетами, мини-маркетами и другими торговыми точками для распространения своей продукции
Что такое B2C продажи?
Business to Consumer (B2C) описывает коммерческие отношения между компанией и отдельными потребителями. Продажи B2C могут относиться к любому процессу продаж, который продает непосредственно потребителям, хотя, как правило, относится именно к розничным продажам. Розничная торговля включает в себя физические магазины, такие как книжные магазины и кафе, или сайты онлайн магазинов и рынки, такие как Avito и Ozon. Некоторые крупные компании, такие как Яндекс, Microsoft и Google, работают как В2В, так и В2С.Чем отличаются продажи B2B и B2C?
Продажи B2B и B2C на фундаментальном уровне одинаковы в том, что они начинаются с продукта или услуги и заканчиваются продажей. Но помимо основных принципов, B2B и B2C имеют несколько явных различий.Процесс продаж B2B обычно имеет следующие характеристики:
-
Ориентирован на предприятия, корпорации, юридических лиц, структуры и организации
-
Вовлечение нескольких лиц, принимающих решения в потенциальной организации
-
Высокие цены
-
Длительный и сложный процесс продаж
-
Продавцы нуждаются в интенсивном и непрерывном обучении и наставничестве
-
Отношения между продавцами и покупателями прочные и построены на доверии
-
-
Договоры составляются детально и основательно, впоследствии рассматриваются и редактируются.
Не существует абсолютного правила в количестве или названиях этапов, когда речь идет о процессе продаж в B2B сегменте. Некоторые продавцы используют всего пять этапов, в то время как другие успешно используют и до восьми. Все зависит от таких факторов, как целевая отрасль, организация продаж и применяемая методология или структура продаж.
Общий 7-этапный процесс продаж будет выглядеть примерно так:
-
Подготовка | Исследование рынка
-
Поиск потенциальных клиентов
-
Оценка потребностей
-
Презентация | Продажа
-
Переговоры | Работа с возражениями
-
Закрытие сделки
-
On-boarding (процесс адаптации клиента)
В отличие от процесса продаж B2B, процесс продаж B2C:
- Ориентирован на отдельных потребителей
-
Определяется рыночным ценообразованием
-
Имеет короткий и простой цикл продаж
-
Фокусируется на количестве, а не на качестве
-
Имеет простые договора, если таковые имеются
Целевая аудитория
Покупатели B2B, как правило, являются корпоративными лицами, принимающими решения. Они хорошо информированы и осторожны, поскольку несут ответственность за бюджет организации. По этой причине, они очень обеспокоены рентабельностью инвестиций.Индивидуальные потребители в сфере B2C, напротив, больше всего заботятся о привлекательности бренда, наборе функций (может ли продукт или услуга действительно удовлетворить желание или потребность) и цене, а не о рентабельности инвестиций. Хотя некоторые товары B2C имеют высокую цену (недвижимость, автомобили, лодки и т.д.), большинство товаров B2C имеют более низкую цену, а решение о покупке принимает только одно или два лица. Таким образом, обычный цикл продаж B2C имеет более короткий период продаж, чем обычный цикл продаж от бизнеса к бизнесу (B2B).
Стратегии, навыки и техники
B2B фокусируется в первую очередь на исходящих продажах. Торговые представители B2B выступают скорее в качестве послов бренда, маркетологов и специалистов по решению проблем, но редко участвуют в реальной сделке купли-продажи. Таким образом, они напрямую обращаются к большому количеству потенциальных клиентов, используя широкий спектр программного обеспечения, включая дозвон, CRM и Sales Engagement Platform (платформа взаимодействия с продажами).Когда речь заходит о методологиях и структурах продаж, продавцы B2B могут выбрать их из более чем десятка. Некоторые техники продаж соответствуют конкретным сферам и сценариям продаж, и стратегия продаж B2B, которая оказалась эффективной для одной организации, может не дать тех же результатов для другой. Некоторые из наиболее популярных методик продаж B2B включают Account-Based Selling, The Challenger Sale и Solution Selling.
В отличии от B2B, продажи B2C опираются в первую очередь на маркетинг для распространения информации о бренде, повышение осведомленности потенциальных потребителей и привлечения покупателей. Поскольку процесс продаж быстрый и транзакционный, продавцы B2C обычно тратят большую часть своего времени на фактическую продажу, а не на обсуждение продукта или последующие общение с потенциальными покупателями. Наиболее распространенные методологии продаж B2C включают розничную торговлю, "от двери до двери" и электронную торговлю.
Вывод
Вы увидите, что, несмотря на заметные различия между этими двумя сферами, границы между продажами B2C и B2B стираются под влиянием технологий, доступности информации о продукте и меняющегося поведения покупателей. Продажи B2B и B2C могут применять различные техники, но сейчас они разделяют определенные бизнес-императивы, такие как клиентоориентированность, персонализированный опыт и подлинность.
