Что мы имеем на сегодняшний день? К сожалению, далеко не каждый заказчик понимает пределы и границы этой самой «зоны». Рекламным агентствам, а то и просто специалистам, часто приходится слышать – «ваша реклама не эффективна», «мы не видим рентабельности в ваших услугах», «реклама плохо работает», при, казалось бы, высоких показателях эффективности рекламы. Когда задаешь логичный вопрос – «В чём дело?», отвечают, что продаж с нашей рекламы нет.
Стандартная неприятная ситуация в нашем деле. И, к сожалению, встречается довольно часто. Вечный конфликт «Отцов и детей», только в нашем случае «Агентств и заказчиков».
Разбираем всё по порядку: как избежать данного конфликта? И как все же сделать так, чтобы продажи с рекламы были, если это является основным KPI клиента?
К примеру, представим, что компания «Х» обращается к агентству интернет-маркетинга «N» с просьбой заняться рекламой их фирмы. Основная проблема – трафик на сайте практически отсутствует, отсюда и нет заявок, а клиенту необходимо увеличивать продажи. Все вполне логично. Клиент для себя определил некую маркетинговую стратегию, имеет продукт, установил цену и, вроде бы, исследовал рынок, когда-то сделал сайт с помощью подрядчиков, наладил операционную деятельность, логистику, телефонию, CRM и т.д. Сейчас же, обращается к агентству, как к подрядчику, который должен принести ему продажи посредством привлечения трафика на сайт.
— Окей, продажи, так продажи, тогда давайте изменим кое-какой пункт в вашей стратегии? – Нет, зачем? Наш маркетолог уже все просчитал и без вас. Хорошо, тогда еще кое-что, у вас сайт 2007 года, его нужно обновить, провести анализ юзабилити, убрать тупиковые страницы и… – Стойте, нас устраивает наш сайт и так. – Понятно, можно тогда присмотреть за работой вашего отдела продаж? – Ни в коем случае. Зачем? Занимайтесь своим делом.
Вот, уже складывается картина. Клиенту нужны от подрядчика по рекламе в конечном итоге продажи, но он не позволяет вникать агентству в бизнес дальше привлечения трафика на сайт. Конечно, не обязательно полностью внедряться в дело заказчика, достаточно лишь указать на то, что необходимо было бы изменить. Скажите, может ли агентство нести ответственность за компетенции менеджера Васи, который по собственной лени неохотно обрабатывает заявки с рекламы? Скорее всего – нет. Цель бизнеса – прибыль. Прибыль, конечно же, с продаж. И ни для кого не секрет, что ответственность за эти самые продажи лежит на всех аспектах бизнеса без исключения.
Поэтому обязательно нужно определять ключевой KPI работы агентства с самого начала сотрудничества. Очень много примеров недопонимания заказчиков и подрядчиков по рекламе, когда первый ожидает одно, а второй концентрируется абсолютно на другом.
В общем, друзья, избегайте недопонимания, работайте именно с вашим KPI, грамотно определяйте зоны полномочий специалистов всех сегментов бизнеса, и будет вам эффективность.
