Основные примеры B2B продаж:
-
Компания продает профессиональные услуги, например, исследование рынка другим компаниям
-
Продажа цифровых/программных услуг. Как вариант, CRM-система
-
Производство и продажа сырья оптом компаниям
Еще раз: в B2С клиент покупает ради удовольствия, а в B2B — ради большей прибыли в перспективе.
Процесс продаж в B2B
Продажи для бизнеса — процесс сложный, требующий четкого подхода. Конкурентов в современном мире достаточно в любой сфере, и чтобы выделиться, нужно составить грамотное УТП, презентовать успешные кейсы и убедить компанию, что именно вы решите ее проблему.
Точное количество этапов в процессе продаж зависит от отрасли, но мы выделили 7 ключевых:
-
Подготовка/Исследование
-
Поиск
-
Оценка потребностей
-
Презентация/Продажи
-
Переговоры/отработка возражений
-
Закрытие сделки
-
Последующие действия
Подробнее о каждом этапе расскажем в одной из следующих статей.
Воронка продаж в В2В
Клиент случайно видит в интернете рекламу, попадает на сайт, заинтересовывается, оставляет телефон, затем менеджер с ним связывается, уточняет подробности, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Так выглядит идеальная воронка продаж. Но на деле часто все сложнее. Из 100 потенциальных клиентов до покупки и тем более долгосрочного сотрудничества дойдут в лучшем случае 10.
Большинство воронок продаж B2B состоят из 4-7 шагов. Вот пример 7-ступенчатой:
-
Осведомленность (заявка от клиента)
-
Признание потребности
-
Решение, оценка вариантов
-
Покупка
-
Оценка результата
-
Восторг/Разочарование
-
Продолжение сотрудничества/Прекращение
В2В продажи постоянно трансформируется. Рынок требует быстрого реагирования и внедрения новых инструментов. Особенно сейчас, когда все больше компаний переходит в онлайн-режим. Главная задача — научиться быстро адаптироваться к переменам и предлагать клиентам лучшие решения.
HICLICK запускает серию статей о продажах в В2В. Следите за обновлениями в блоге, изучайте и продавайте эффективно.
