Как управлять конвейером продаж: лучшие практики для управления конвейером продаж

Как управлять конвейером продаж: лучшие практики для управления конвейером продаж

Добро пожаловать в окончательное руководство по управлению продажами! Если у вас есть вопросы, у нас есть ответы. В этом руководстве представлен высокоуровневый обзор всего, что связанно с конвейером продаж, включая:

• Почему конвейер продаж важен?

• Каковы этапы конвейера продаж?

• Построение конвейера продаж

• Шаги по увеличению конвейера продаж

• Как привести в порядок конвейер продаж

• Как контролировать конвейер продаж

• Показатели конвейера продаж

• Отчет о конвейере продаж

• Как провести обзор конвейера продаж

• Программное обеспечение для управления конвейером продаж

• Конвейер продаж против воронки продаж

• Распространенные ошибки конвейера продаж

Прежде чем перейти к рассмотрению различных частей и лучших практик конвейера продаж, давайте начнем с основ.

Определение конвейера продаж

Конвейер продаж - это визуализация потока и объема возможностей получения доходов компании (они же потенциальные продажи) в определенный период.
Основная функция заключается в предоставлении моментального снимка ключевых элементов продаж, таких как:

• Количество открытых сделок / возможностей, а также их индивидуальная и совокупная денежная стоимость.

• Потенциал продаж каждого продавца, а также всего отдела продаж за определенный период.

• Различные этапы, составляющие цикл или процесс продаж компании.

• Статус каждой открытой сделки по отношению к циклу продаж и все действия, которые были выполнены для привлечения возможностей.

• Действия, которые все еще необходимо выполнить, чтобы переместить каждую возможность на следующий этап цикла продаж

Почему важен конвейер продаж?

Конвейер продаж обеспечивает видимость возможностей продаж и служит быстрым взглядом на положение, прибыльность и рост компании. Конвейер продаж позволяет бизнес-лидерам делать прогнозы доходов, анализировать эффективность процессов, выявлять проблемные области, планировать корректирующие меры и предпринимать другие стратегические действия.

Усовершенствованные визуальные представления конвейера продаж показывают, насколько быстро каждая возможность продвигается по воронке продаж. Это позволяет определить оптимальную скорость для каждого типа клиентов или продукта, а также эффективность выручки отдела продаж. Визуализация воронки продаж помогает отделам продаж оптимизировать цикл продаж и быстрее закрывать сделки с более высокой стоимостью.

Какие этапы конвейера продаж?

Этапы конвейера продаж соответствуют этапам цикла или процесса продаж вашего бизнеса. В зависимости от отрасли, вертикали, профиля идеального клиента и других факторов, различные организации имеют разные циклы продаж.

Целесообразно тщательно согласовывать цикл продаж с процессом продвижения целевых клиентов. Принятие правильного цикла продаж (и его составляющих фаз) имеет решающее значение, поскольку это дает продавцам эффективный процесс или модель, которой они могут следовать. Определение правильных этапов цикла продаж позволяет продавцам продавать больше и быстрее.

Общие этапы цикла продаж B2B:

1.     Поиск

2.     Квалификация

3.     Анализ потребностей

4.     Ценностное предложение

5.     Определение лиц, принимающих решения

6.     Анализ восприятия

7.     Предложение/Ценовое предложение

8.     Переговоры/обработка возражений

9.     Закрытие/Подписание сделки

10.   Рефералы/Продажа

Построение конвейера продаж

Поскольку успех бизнеса зависит от наличия эффективного конвейера, создание конвейера в самом начале имеет решающее значение. Вот пример 7-шагового процесса построения успешного конвейера продаж B2B:

1.   Начните с клиента и пути покупателя. Определите свой идеальный профиль клиента (ICP). Учитесь у прямых конкурентов. Изучите, как лучшие игроки на вашем рынке строят свои конвейеры продаж. Составьте список целевых компаний и лиц, принимающих решения, на основе вашего рынка и ICP.

2.   Определите этапы вашего цикла продаж. Получите представление о рабочих процессах, последовательностях или стратегиях, используемых вашими лучшими продавцами. Перенимайте опыт успешных конкурентов, если таковой имеется.

3.   Создайте процесс продаж для команды. Наполните процесс этапами, ранее определенными на втором шаге. Четко определите эти этапы и настройте свои инструменты (CRM, автоматизация и т.д.) так, чтобы отразить эти этапы. Установите пороговые значения/критерии для квалификации лидов. Разработайте и внедрите эффективную последовательность действий.

4.   Определите наилучшие показатели эффективности с целью мониторинга и оптимизации как для команды, так и для отдельных продавцов.

5.   Установите цели по производительности.

6.   Признайте, что ваш конвейер продаж несовершенен. Используйте A / B тесты для динамического улучшения различных элементов вашего конвейера.

7.   Используйте лучшие инструменты и технологии, которые соответствует вашему бизнесу, команде и процессу продаж. Создание и итерация шаблонов электронной почты, сценариев звонков, демонстрационных видеороликов, премиум-контента и других активов продаж и маркетинга.

Шаги по увеличению вашего конвейера продаж

Не существует универсальной формулы успеха в продажах. В идеальном мире конвейеры всегда полны и процветают, но в реальном мире всегда есть место для улучшения. Вот несколько тактик, позволяющих максимально приблизить ваш конвейер к идеалу:

1. Согласуйте продажи и маркетинг. Лидогенерация-ваш друг! Никогда не выполняйте отдельные стратегии.

2. Совершенствуйте свои стратегии исходящих продаж. Постоянно совершенствуйте свои кампании холодных звонков и электронной почты.

3. Всегда следите за процессами.

4. Используйте социальные продажи, чтобы пополнять свой конвейер новыми потенциальными клиентами.

5. Просите рефералов.

Как привести в порядок ваш конвейер продаж

Большее количество лидов в вашем конвейере не всегда означает большее количество заключенных сделок. Если качество этих предложений сомнительно, то вы рискуете потратить ресурсы и время на перспективных клиентов, которые не представляют ценности для вашего бизнеса. Гораздо лучше работать с меньшим количеством ценных предложений.

Вот почему вам нужно регулярно чистить и мониторить свой конвейер продаж. Накопление лидов только создает беспорядок и путаницу! Чистый и качественный конвейер обеспечивает более высокую эффективность продаж, стоимость сделок и выигрышные ставки.

Вот несколько способов поддерживать в чистоте ваш конвейер:

1. Обновляйте и уточняйте всю информацию о потенциальных клиентах. Точны ли контактные данные? Перевели ли вы потенциального клиента на соответствующую стадию цикла продаж? Введены ли новые потенциальные клиенты в систему?

2. Проанализируйте статус потенциальных клиентов, которые застряли на одном из этапов дольше обычного. Определите, какой фактор (факторы), скорее всего, вызвал затор и посмотрите, можете ли вы устранить проблему. Если решение не найдено, очистите их, чтобы вы могли сосредоточиться на более ценных потенциальных клиентах.

3. Отправьте электронные письма о прекращении контакта тем, кого вы решили очистить. Если ответ будет положительным, сохраните перспективу в конвейере. В противном случае (отрицательный ответ или отсутствие ответа) продолжайте очистку.

4. Проводите регулярный мониторинг и коррекцию лидов конвейера каждые 3-6 месяцев.

Как контролировать конвейер продаж

Конвейер продаж вашей компании не только отражает ее прибыльность в определенный период, но и выявляет проблемы, препятствующие продажам, и факторы, стимулирующие их. Это означает, что для повышения эффективности продаж вам необходимо следить за своим конвейером.

Лучшие практики мониторинга конвейера продаж:

1. Составьте график мониторинга конвейера и следуйте ему.

2. Используйте платформы, которые предоставляют полный анализ конвейера посредством полнофункциональной панели мониторинга.

3. Отслеживайте ключевые показатели (см. следующий раздел), которые влияют на работу конвейера и эффективность продаж.

4. Постоянно обновляйте информацию о потенциальных клиентах. Помечайте неактуальные аккаунты/мертвые лиды для очистки.

5. Определяйте и ставьте приоритеты на сделки с высокой стоимостью и работайте над ускорением цикла продаж.

6. Определите наиболее эффективные команды, продавцов, последовательности и методы, которые способствуют успеху на каждом этапе процесса продаж.

7. Определите, какие команды и отдельные продавцы нуждаются в дальнейшей поддержке для достижения целей.

8. Проверьте, способствуют ли закрытые сделки успехам клиентов.
   

Показатели конвейера продаж

Следующие показатели помогут вам оценить состояние конвейера и эффективность работы отдела продаж.

Ключевые показатели конвейера продаж:

1. Количество новых лидов в месяц - среднее количество потенциальных клиентов, помеченных как квалифицированные лиды (SQL) и/или принятые лиды (SAL) каждый месяц.

2. Количество сделок - количество SQLS, с которыми в данный момент работает команда или отдельный продавец.

3. Стоимость конвейера - оценочная общая стоимость квалифицированных возможностей, действующих в настоящее время в конвейере.

4. Средний размер сделки -средняя стоимость сделок в конвейере.

5. Средняя скорость продаж - среднее время, которое требуется продавцам, чтобы перевести потенциальных клиентов с начальной стадии на конечную стадию цикла продаж. (она же длина цикла продаж).

Дополнительные ключевые показатели эффективности/производительности:

1. Ежемесячный повторяющийся доход (MRR) - сумма прогнозируемого дохода, который компания ожидает получать каждый месяц. Это наиболее распространено в бизнесе, основанном на подписке.

2. Доля заключенных сделок - процент лидов, которые становятся платежеспособными клиентами.

3. Время отклика на лид - среднее время, в течение которого продавцы выполняют последующие действия после того, как потенциальный клиент совершает действие, соответствующее требованиям лида.

4. Время, потраченное на продажу - процент времени, которое продавец тратит на фактические продажи (а не на выполнение административных задач и т.д.).

5. Журналы активности например, количество звонков, сделанных за день, количество привлеченных потенциальных клиентов и количество назначенных встреч.
   

Что такое отчет о продажах?

Отчет о продажах суммирует усилия, производительность и результаты работы вашей команды за определенный отрезок времени (от даты начала до даты окончания). На базовом уровне отчет показывает количество активных сделок на всех этапах цикла продаж и общую стоимость этих сделок.

В некоторых отчетах также представлены сводные данные о деятельности и показателях, которые непосредственно влияют на эффективность продаж и производительность команды. К ним относятся:

1. Количество потенциальных клиентов привлеченных за определенный период

2. Количество отправленных электронных писем и соотношение этих писем, которые были открыты, нажаты и на которые был дан ответ.

3. Количество входящих и исходящих звонков, совершенных за период, и соотношение звонков, на которые ответили.

Данные отчета о конвейере продаж позволяют получить четкую картину роста конвейера с течением времени, сделать прогноз доходов и получить стратегическое представление о том, как лучше всего достичь своих бизнес-целей в будущем.

Как провести обзор конвейера продаж?

Обзор конвейера продаж гарантируют, что все члены команды находятся на одной волне, выполняют один и тот же сценарий и стремятся к единым целям. Это направлено на повышение продуктивности и целеустремленности, но занятым продавцам они могут показаться пустой тратой времени.

Следуйте нижеприведенным шагам, чтобы сделать ваш обзор конвейера продаж максимально эффективным и продуктивным:

1. Сделайте домашнее задание. Проведение обзора без подготовки — это верный билет на то, чтобы потратить время впустую и оставить всех скорее растерянными, чем просвещенными. Изучите и соберите данные по темам, которые вы хотите затронуть. Готовьтесь к встрече так, как будто вы выступаете с важнейшим докладом.

2. Организуйте обзор по значимым частям. Не перескакивайте с темы на тему, с метрики на метрику без какой-либо связности. Обзор конвейера по стадиям цикла продаж - хорошее решение для начала.

3. Определите проблемы. Укажите на факторы, которые мешают движению конвейера или затрудняют работу продавцов и клиентов. Предложите действенные решения для устранения этих проблем.

4. Будьте краткими, но сильными. Большая часть времени продавцов уже занята административными задачами и другими видами деятельности, не связанными с продажами. Воздержитесь от усугубления ситуации. Примите бодрый темп и избегайте обсуждения побочных тем, не уделяйте большое количество времени на один вопрос.

5. Оставьте всем ценные советы и призыв к действию. По возможности предлагайте простые тактики, которые облегчат работу продавцов и приблизят их к достижению поставленных целей.

Программное обеспечение для управления конвейером продаж

Каждая команда продажников нуждается в CRM, но команды с большими амбициями нуждаются в небольшой дополнительной поддержке, чтобы помочь им быть наиболее эффективными и продуктивными.

Программное обеспечение по управлению конвейером продаж может сделать это для вас. Эта технология нацелена на оптимизацию процесса продаж, чтобы помочь вам поддерживать здоровый конвейер, в который поступают сделки с большей стоимостью в течение более коротких циклов продаж. Программное обеспечение для управления конвейером продаж позволяет анализировать и оптимизировать каждый этап процесса продаж, обеспечивая продвижение большего количества потенциальных клиентов к успешному закрытию сделок и предотвращая ускользание ценных контрактов.

Список некоторых популярных систем для управления конвейером продаж:

• Freshsales

• HubSpot

• Pipedrive

• Bitrix24

• Outreach

Новейшее решение для управления конвейером, такое как Outreach, вносит предсказуемости в ваш рабочий процесс. Они показывают вам, какие действия приводят к наилучшим результатам, и вы можете разработать стратегии, которые позволят вам продвинуться вперед по тем показателям, которые вы считаете приоритетными. Например, Outreach использует аналитические данные, чтобы показать вам лучшее время, каналы и последовательность действий для положительного взаимодействия с клиентами.

Чем больше у вас информации, основанной на реальных данных, тем более продуктивной, эффективной и прибыльной становится ваша организация. Многие сложные инструменты управления конвейером не только обеспечивают полную видимость процесса, но и повышают производительность продавцов. Outreach помогает торговым представителям бронировать больше встреч с клиентами благодаря функциям голосовой связи и электронной почты с поддержкой искусственного интеллекта. Вы также можете генерировать данные, чтобы выявить, какие продавцы нуждаются в коучинге/наставничестве по определенным навыкам или областям знаний.

В чем разница между конвейером продаж и воронкой продаж?

Термины "конвейер продаж" и "воронка продаж" часто используются как взаимозаменяемые и считаются синонимами, но на самом деле это совершенно разные понятия.

Воронка продаж визуализирует процесс определения потенциальных клиентов: большое количество потенциальных клиентов попадает в широкую верхнюю часть воронки, и лишь немногие выходят из нижней части в качестве клиентов.

После того, как потенциальный клиент классифицируется как "Лидер продаж", на первый план часто выходит конвейер продаж.

Конвейер продаж показывает различные этапы процесса продаж вашей компании и то, как SAL распределяются на этих этапах. Он также показывает последовательные коэффициенты конверсии, когда перспективы либо соответствуют, либо не соответствуют требованиям для дальнейшего продвижения, и действия, которые продавцы выполняют, чтобы перевести потенциальных клиентов с одного этапа процесса продаж на следующий.

Распространенные ошибки конвейера продаж

Если оставить конвейер продаж на произвол судьбы, он не может не деградировать. Он либо пересохнет без поступления свежих сделок, либо станет раздутым и неэффективным за счет медленно продвигающихся сделок, которые обещают нулевую или незначительную ценность. В любом случае эффективность продаж падает.

Вот несколько серьезных ошибок, которых следует избегать, если вы ненавидите просыпаться в худших сценариях:

1. "Наш продукт великолепен, люди придут". Скорее всего, они не придут, если вы не наделите своих маркетологов и специалистов по исходящим продажам необходимыми полномочиями. Генерация лидов подпитывает ваши показатели дохода.

2. "Больше — значит лучше". Большее количество лидов, попадающих в конвейер, не означает, что производительность автоматически повышается. Плохие лиды отнимают время и ресурсы, которые вы можете направить на привлечение высококачественных лидов.

3. "Ожидание большого улова". Сосредоточение на высокоценных предложениях — это хорошо, но зацикливаться на них в ущерб низко висящим плодам - расточительно. Будьте гибкими и собирайте то, что можете, в ожидании большого улова.

4. "Полагаться на технологии больше, чем на обучение". Хорошо обученные продавцы являются основой любой организации продаж. Каким бы передовым ни был ваш технический арсенал, он не будет иметь значения, если ваши продавцы стреляют вслепую.

5. "Коучинг в последнюю минуту — это лучше, чем ничего". Возможно, из-за престижа и волнения, связанного с заключением сделок, лидеры продаж часто пренебрегают потребностями своей команды в наставничестве на ранних стадиях цикла продаж. К сожалению, именно здесь сажают семена успеха.

6. "Одного повторного обращения достаточно". Это не так. Некоторые компании используют семь или более повторных действий, чтобы не дать лидам ускользнуть от внимания.

7. "Продавай быстро, продавай больше". Проблема возникает, когда это доводится до крайности. Для построения доверительных отношений требуется время, и некоторые потенциальные клиенты нуждаются в более тщательном уходе, чем другие. Проявляйте эмпатию и не заставляйте ценных клиентов принимать негативные решения только потому, что вы хотите, чтобы они совершили покупку СЕЙЧАС.

8. "Неполные метрики". Установите набор метрик, которые дадут вам полную и точную картину ваших процессов, людей и производительности. Не выбирайте только те показатели, которые вам нужны. Примите все метрики, которые вам требуются для полного обзора.

9. "Оно само очистится". Даже оптимизированный и высокоэффективный конвейер нуждается в периодическом обслуживании и чистке.