Что такое процесс продаж B2B? Советы и рекомендации для современного профессионала продаж
Процесс продаж B2B: краткое введение
Если ваша компания продает продукты или услуги другим предприятиям, то вы имеете дело с процессом продаж B2B.
Единичная продажа такого типа обычно включает в себя высокие цены и множество лиц, принимающих решения, что делает процесс более длительным и сложным по сравнению с привлечением индивидуальных потребителей (B2C). Чтобы справиться с трудностями и оставаться прибыльной организацией, компании на этом рынке нанимают специалистов по продажам B2B, которые обучены находить, квалифицировать и привлекать корпоративных покупателей.
Процесс исходящих продаж B2B
В зависимости от вашей отрасли, целевой аудитории и других факторов, цикл продаж B2B может состоять из четырех или более этапов. Процесс исходящих продаж обычно проходит в следующей последовательности:
1. Поиск
2. Исследование
3. Подключение
4. Оценка потребностей
5. Презентация/Предложение
6. Действия
7. Переговоры/Обработка возражений
8. Закрытие
При исходящих продажах продавцы инициируют отношения и активизируют взаимодействие с целевыми покупателями B2B. Они ищут и напрямую привлекают возможности для продаж - компании и лица, принимающие решения, которые соответствуют их идеальному профилю клиента, - и прилагают усилия по охвату, такие как холодные звонки и электронная почта, чтобы повысить перспективы посредством конвейера продаж.
Процесс входящих продаж B2B
В отличие от исходящих продаж, покупатели, которые приходят через канал входящих продаж, делают первый шаг и обращаются к продавцам, чтобы узнать больше об их решении. В отличие от большинства исходящих потенциальных клиентов, входящие клиенты знакомы с вашей компанией через онлайн-поиск или маркетинговый контент и демонстрируют явный интерес к вашему продукту или услуге.
Чтобы успешно закрыть возможности входящих продаж, продавцы B2B строят свой процесс продаж с точки зрения и опыта клиента. Опыт клиентов в процессе покупки обычно включает в себя следующие шаги:
1. Осведомленность
2. Исследование (обзоры, сравнения продуктов)
3. Первоначальный контакт с поставщиком решений (посещение веб-сайта, поиск в социальных сетях, запросы на контент, положительные показатели просмотра электронной почты)
4. Проверка соответствия решения (запросы на премиальный, углубленный контент, положительные показатели открытия электронной почты)
5. Консультация с торговым представителем (через входящие звонки, теплые электронные письма или демонстрации)
6. Рассмотрение предложений/Переговоры
7. Принятие решения о покупке
С точки зрения продавца B2B процесс будет выглядеть примерно так:
1. Выявление/определение намерений клиента
2. Персонализация опыта обучения на основе поведения/профиля
3. Реакция на сигналы или сообщения
4. Оценка потребностей
5. Консультирование/предложение решения
6. Работа с возражениями/Последующие действия
7. Заключение сделки
Инструменты и технологии продаж B2B
Продавцы определяют продажи в сфере B2B. Но в условиях жесткой конкуренции и растущего числа административных задач, когда все зависит только от человеческих способностей, вы можете позволить ускользнуть большому количеству возможностей получения дохода.
В конце концов, вы можете прочитать, составить и отправить ограниченное количество писем в определенный промежуток времени. Если вам нужно вручную изучать информацию о потенциальных клиентах, обновлять данные и определять лучший сценарий звонка для каждого потенциального клиента, это также отнимает много времени и оставляет минимум для звонков по продажам.
Технологии могут в корне изменить ситуацию. Исследование, проведенное в 2018 году компанией CSO Insight, показало, что организации с эффективными технологиями стимулирования продаж достигли улучшения своих показателей в два раза в достижении квот.
Какие общие инструменты продаж B2B?
Подобранный вручную набор технологических решений позволит выполнить тяжелую работу, завершить ручные задачи и освободить больше времени для продавцов, чтобы они действительно продавали. Такие инструменты, как платформы взаимодействия с продажами, также решают ключевые проблемы в продажах B2B, такие как несогласованность продаж и маркетинга, персонализация и измерение эффективности.
Существует множество типов программного обеспечения, приложений, платформ и других решений, которые помогают организациям B2B достичь более высоких доходов и повысить эффективность процессов. Основные категории технологий продаж B2B включают:
1. Бизнес-аналитика
2. Коучинг, обучение и тренинги
3. Сотрудничество, коммуникации и конференции
4. Совместный обмен контентом и управление
5. Управление жизненным циклом договора
6. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
7. Анализ данных и производительности
8. Управление электронной почтой
9. Генерация лидов
10. Участие в продажах
Практические стратегии и советы для современных продавцов
Идеальный процесс продаж отражает путь покупки клиентов компании. По словам Sales Hacker, эффективный процесс продаж B2B ориентирован на клиента, четко определен, повторяем, направлен на достижение цели, измеряем и адаптируем. Оптимизированный процесс продаж приводит к росту выручки.
С годами продажи B2B становятся все более сложными, и ваш отдел продаж должен ориентироваться в многочисленных лицах, принимающих решения, точках соприкосновения, каналах связи и конкурентах.
Для получения конкурентного преимущества в этих условиях требует гораздо большего, чем личная выдержка и отличное программное обеспечение для продаж. Чтобы оставаться актуальным и поддерживать высокий процент продаж, организациям нужна высокоэффективная стратегия продаж B2B, действенный технологический стек и множество методов, которые приближают потенциальных клиентов к покупке.
Начните с таланта
Передовые технологии, такие как искусственный интеллект и наука о данных, сегодня играют важную роль в успехе, устойчивости и конкурентоспособности бизнес-организаций. Однако люди, работающие с клиентами, по-прежнему составляют наиболее важный компонент вашего аппарата доходов просто потому, что именно они выхаживают потенциальных клиентов, создают доверие, решают болевые точки и заключают сделки.
Это означает, что наем, адаптация и обучение компетентных специалистов по продажам является главным пунктом на повестке дня. Чтобы создать высокоэффективную команду продаж, убедитесь, что продавцы обладают нужными навыками, чертами характера и отношением к делу, как только они попадают в торговый зал. Помимо навыков ведения бизнеса и продаж, идеальные специалисты по продажам B2B также владеют технологиями и обладают отличными навыками межличностного общения.
Следуйте инструментам и тактике
Существует множество исключительных ресурсов. Итак, какие решения и подходы к продажам подойдут для вашей организации и процессу продаж?
Некоторые из наиболее популярных методов включают NEAT Selling, SNAP Selling, Solution Selling и Account-Based Selling. Существует множество других фреймворков и методов, используемых в продажах B2B, и вам следует определить, какой из них гарантирует наилучшие результаты для вашего бизнеса.
Независимо от выбранной вами методики, вот несколько общих тактик продаж, которые могут повысить эффективность процесса продаж и увеличить доход:
1. Четко и ясно определите вашу целевую аудиторию и аватар потенциального потребителя.
2. Приведите все приносящие доход отделы, особенно продажи и маркетинг, к единым стратегическим целям. При необходимости привлекайте к участию в одних и тех же кампаниях представителей разных подразделений.
3. Внедряйте новые технологии и обучающие программы, которые позволят продавцам не только больше сосредоточиться на продажах, но и улучшить свои навыки.
4. Клиенты B2B требуют внимания и персонализации. Они также ищут подлинных консультантов, а не теле-маркетологов. Наращивайте и расширяйте знания о продукте, проводите исследования перспектив, делитесь кейсами и историями успеха, которые актуальны и значимы для каждого лидера продаж B2B. Уделяйте внимание клиентскому опыту.
5. Стратегии, последовательности, сценарии и шаблоны не написаны на камне. Будьте гибкими и постоянно совершенствуйтесь путем экспериментов и тестирования.
6. По достижении необходимого масштаба создайте специальные группы для операций по продажам, стимулированию продаж и успеха клиентов. Оцените, подходят ли вашей организации должность директор по доходам и директор по данным или директор по искусственному интеллекту. Цифровой рынок стал экономикой, управляемой данными.
7. Создайте культуру клиентоориентированности и успеха. Вы не просто продаете. Настоящая цель - заставить клиентов чувствовать себя потрясающе после использования вашего продукта.
8. Прислушивайтесь к отзывам клиентов и направляйте их на улучшения продукта, итерации или запуски новых продуктов.
