Мир не стоит на месте. Время проносится со скоростью японского электропоезда, и заскочить в него успевают разве что те, кто умеют адаптироваться к новым реалиям. Hiсlick продолжает серию статей о рынке В2В продаж. В первом материале вы узнали о процессе и воронке продаж. Сегодня хотим рассказать, как трансформировался этот процесс за последние пару лет. Почему теперь, чтобы деятельность была эффективной, нужно подходить к продажам с другой стороны.
«Раньше было лучше!»
Так любят говорить люди старшего поколения, когда речь заходит о современности :) А мы скажем, что В2В торговля в «безинтернетную» эпоху была проще. И предсказуемо. Клиент обращался к потенциальному поставщику напрямую, тот предлагал возможные варианты, клиент выбирал, оплачивал и, если все понравилось, заключал долгосрочное сотрудничество. Согласитесь, достаточно просто. Процесс продаж визуально похож на замкнутый круг.
Сейчас все немного (читай: много) иначе.
-
Клиент осознает потребность и, как правило, примерно понимает, что необходимо для ее решения.
-
Первым делом идет в интернет.
-
Делает определенные выводы и составляет пул компаний, где есть предложения, подходящие ему. Думаете, на этом финиш? Нет!
-
Затем клиент обращается за советом и рекомендацией к друзьям, коллегам — в общем, людям, которым он доверяет. Наконец, останавливается на каком-то одном-двух предложениях.
-
Снова читает о них отзывы в интернете, смотрит исследования, онлайн-обзоры и прочее. Причем в любой момент покупатель может «слететь» с этого этапа, заинтересовавшись другим предложением с таргетированной рекламы, например.
-
Определившись, связывается с компанием и…опять не факт, что заключает сделку. Но в идеале, конечно, этот этап дает старт сотрудничеству.
Удивительно, как интернет способен трансформировать процесс. Теперь покупатели могут пройти до 60-70% процесса принятия решений, даже не вступая в контакт с продавцом! Компаниям нужно в прямом смысле прорваться среди конкурентов, чтобы на третьем этапе войти в тот самый пул отобранных клиентом вариантов. И не слететь на пятом и шестом.
Тут хотим дать один важный совет: будьте открыты и честны с клиентами. «Пфф, что за ерунда! А как иначе?» — скажете. Но мы вас немного огорчим. По данным исследования, ВСЕГО 32% покупателей в В2В торговле считают, что «продажник» — заслуживающая доверия и уважения профессия. Остальные 88% считают, что им жаждут лишь «втюхать» товар.
Станьте для клиента надежным консультантом, который даст совет, расскажет о предложениях, ответит на вопросы, и сохранит право выбора: покупать или нет. В современном мире интернет-торговли, похожем на рынок, это по-настоящему удивит и зацепит. Где человеческое отношение, там долгосрочное и эффективное сотрудничество.
В следующей статье мы расскажем, что из себя представляет современный покупатель В2В. Какие у него черты характера и привычки? Следите за обновлениями в блоге.
www.hiclick.ru Hiclick - агентство высоких откликов. И высоких стандартов в бизнес-партнёрстве. Строим понятный маркетинг с опорой на факты, исследования и передовые технологии. С выгодой для клиента - с первой встречи.
