Что такое “автоворонка” и её принцип работы на примере AIDA

Что такое “автоворонка” и её принцип работы на примере AIDA

Впервые понятие “воронка продаж” возникло в США, когда услуги рекламы стали “съедать” у бизнеса значительную часть их доходов.

  Автоворонка в бизнесе - это особо налаженная система продаж. Её несомненный плюс в том, что работа воронки не требует вмешательства людей, так как она настраивается однажды и навсегда. Говоря простыми словами, автоворонка - сопровождение пользователя заранее настроенной рассылкой (триггерными сообщениями) от знакомства до покупки. В конечном итоге это увеличивает количество покупателей, но при этом экономит ваши ресурсы.

AIDA

Работа автоворонки продаж делится на несколько этапов. Классическая схема - AIDA - выглядит так:

Она помогает понять желания и действия клиента на каждом этапе. В зависимости от специфики бизнеса этапы могут быть разные. Рассмотрим подробнее данную схему.

AIDA состоит из четырёх этапов:

A - awareness (информированность);

I - interest (интерес)

D - desire (стремление)

A - action (действие)

Первый этап (awareness) - пользователь узнаёт о существовании компании. Это может произойти посредством рекламы в социальной сети или перехода по ссылке.  

Второй этап - проявление интереса к продукции компании (interest). Он интересуется деталями: знакомится с каталогом, условиями доставки, специальными предложениями, способами оплаты и т.д. 

Третий этап - добавление выбранного товара в корзину (desire). 

Последний - четвёртый этап - оформление и покупка товара. Также это может быть подписка на рассылку, звонок по указанному номеру и т.п. То есть, пользователь совершает какое-либо действие (action).

Крайне важно, чтобы с предыдущего этапа на следующий переходило как можно больше людей. Если на каком-то из них вы теряете большую часть посетителей, значит необходимо проверить, всё ли там в порядке.

 Причин отказа клиента от предложений может быть несколько. Например: подозрительная система оплаты, неудобный функционал, недостаточно подробные фильтры или описание товара, и даже дизайн сайта. Но даже если у вас всё сделано правильно, на каждом этапе количество пользователей сокращается, поэтому любая модель интернет-продаж отображается в форме воронки. 

Пример: вы наверняка пользовались интернет-магазином, знакомились с ассортиментом и добавляли товары в корзину. Но затем, по определённой причине, покупку не совершали, то есть отсеялись на одном из этапов. 

Таким образом, из 1000 человек, которые зашли на сайт, заявку сделают не более 50. И лишь 5 из них станут вашими постоянными клиентами.

Схема создания автоворонки для производств

В её основе принципиально используется два приёма:

1. Основная продуктовая матрица

2. Авторассылки писем

Продуктовая матрица состоит из:

• Lead Magnet - привлекающий внимание пользователя продукт, за который не требуется оплата. Это может быть электронная книга, презентация, ознакомительное видео или другой контент;

• TripWire - недорогой продукт, сочетающийся с Lead Magnet. Он развивает интерес клиента, который готов его приобрести.  Этот этап может также не принести прибыли и бывает даже убыточным, тем не менее, его первоочередная задача - окупить затраты на рекламу;

• Core Offer - этап, на котором клиент должен купить ваш основной продукт. На этом этапе вы получаете прибыль;

• Profit Maximizer - сопутствующие продукты. Дополнительные услуги или товары, варианты “люкс” и “VIP”, дающие вам сверхдоход; 

• Return Path - повторные продажи, дополнительный сервис и услуги, сопровождение и обслуживание, увеличивающие LTV клиента.

На схеме это выглядит так:

Автоворонка глазами клиента

Что мы увидим, если посмотреть на данную схему со стороны клиента?

 Пользователи, попавшие на сайт, видят предложение о получении полезного для них файла в обмен на email. С этим соглашаются большинство посетителей сайта, так как риск для них невысокий, а файл имеет полезную информацию. На этом этапе посетители сайта оставляют свои контактные данные.

 Далее им предлагается приобрести недорогой продукт. Если предыдущий этап - Lead Magnet - ему понравился, то он совершит покупку. Благодаря этому будет пройден важный психологический барьер - посетитель сайта расстаётся со своими деньгами и становится вашим клиентом. Согласно статистике текущие клиенты покупают чаще, чем новые.

Следующий шаг - предложение клиенту основного продукта. На этот момент вы уже опередили своих конкурентов, потому что клиент провёл с вами уже две сделки - бесплатную и платную. Тем самым, вы выгодно выделяетесь для него среди конкурентов и завоевали его доверие. 

 После покупки основного продукта он видит предложение о дополнительных товарах или услугах. Часто после совершения сделок на этом этапе клиенту присваивается статус “люкс” или “VIP”, либо его предлагается приобрести. Многие клиенты желают получить дополнительные ценности и пользуются выгодными предложениями. Так как вы ранее закрепили свою надёжность перед ними, то они уже не смотрят предложения конкурентов, а задаются вопросом: нужно ли им это или нет. 

 Далее вы регулярно контактируете с клиентом. Это может быть новая сделка по покупке товара, консультация или недорогое платное сопровождение. 

  Каждый из этих этапов сопровождается автоматическими рассылками писем клиенту, который получает дополнительную ценную информацию. А также опросы, из которых компания делает выводы о своей продукции или работе. Автоматизация рассылки может быть в мессенджерах (Telegram, Viber, WatsApp, Facebook), Вконтакте. 

Чтобы клиент оставил свои контакты на первых этапах - используют ретаргетинг в Google, Яндекс Директ и социальных сетях.

Используя определённые настройки письма автоматически рассылаются в определённом порядке и в нужное время. Наиболее ценный контент заложен в письмах, соответствующих наиболее сложному и ответственному этапу воронки. Однажды настроив рассылку, письма будут рассылаться в нужном количестве и по выбранному сценарию.

• Согласитесь, что мы заботимся о клиенте, не бросаем его на полпути, не навязываем и не продаём “в лоб”. 

Благодаря нашей тактике клиент получает качественную услугу, а заказчик - возможность больше заработать.

Мы готовы предоставить свои компетенции для проектирования и разработки.

Кому может потребоваться автоворонка

Автоматические воронки практикуют различные сферы бизнеса, потому что она является источником эффективного привлечения клиентов. Рассмотрим основные сферы бизнеса, которые активно этим пользуются:

• Информационный бизнес. Один из типов бизнеса, наиболее активно использующий сервисы автоворонок. Данная сфера бизнеса ориентирована на продажу клиенту ценной информации, в основном это различные обучающие курсы.

Вот так выглядит универсальная схема воронки продаж в инфобизнесе:

• Бизнес в сфере услуг. Правильно настроенный сервис автоворонки генерирует лидов практически для любых видов деятельности: салона красоты, фитнес зала, ремонтных мастерских, консультаций и многих других.

• Автоворонки отлично работают с B2B. Они эффективно прогревают клиента, удерживают его и позволяют сделать заказ. Создание воронки обеспечивает бизнесу LID.

Пример воронки в B2B

• В сфере оптовых продаж автоматизация не так действенна как в предыдущих. Даже при правильно выстроенной работе воронки не стоит ожидать наплыва клиентов. Это бизнес со своей спецификой, требующий других подходов;

• Также незначительная польза от автоматизации и в розничной торговле. Эксперты доказали, что большая часть розничных покупок осуществляется спонтанно. Только в том случае, если вовлекли клиентов в сотрудничество и выстроили длительный цикл взаимодействия - стоит попробовать действие автоворонки;

• Создание воронки для онлайн торговли требует креативности, нестандартных подходов и даже психологических знаний. Только в случае тщательного продумывания каждого этапа, который бы приводил клиентов к следующему - реализация ваших целей будет успешной. 

Как построить автоворонку для производств, и что для этого нужно

Прежде чем создавать автоматическую воронку для своего бизнеса, нужно знать, что для этого может понадобиться в первую очередь.

1. Должна быть основа, где она будет работать. Это сайт или лендинг. Сейчас создать одностраничный сайт - задача несложная, по силам даже начинающему пользователю. Для этого имеются специальные конструкторы и программы, содержащие шаблоны сайтов. Без этого построение воронки невозможно. Иначе некуда будет привлекать клиентов и в будущем получать прибыль.

 Чтобы видеть действия пользователей на сайте, подключите инструменты аналитики - например счётчики Google Analytics, Яндекс.Метрики. Это бесплатно и не отнимет у вас много времени, зато при подключении двух счётчиков вы будете получать более полную информацию о поведении клиентов на сайте и докручивать автоворонку. 

 Для запуска продаж, требуется настроить интеграцию с платёжным сервисом и CRM. Это программы, которые автоматизируют продажи и хранят историю работы с клиентами. К ним относятся Битрикс24, AvtoCRM и другие. Также может потребоваться сквозная аналитика. Для этого можно использовать Carrot quest или Roistat. Пригодится и инструмент для формирования интеллектуальных карт.

2. Нужно, чтобы на сайте был хороший трафик. Только в этом случае автоворонка будет работать и приносить прибыль. При необходимости можно нанять SMM или SEO специалиста. 

3. Для наполнения сайта контентом и информацией понадобится контент-менеджер и копирайтер. Важно интересное описание товаров в каталоге сайта, и точное внедрение ключевых запросов. Как правило, для этих задач привлекают профессионалов. Оплата их услуг со временем окупится.

Каждая их частей должна быть корректно настроена. 

Сценарий автоматизированной воронки продаж. Карта пути клиента

После того, как определили работу всех частей автоворонки, начинается самая интересная часть - её сценарий. 

Сценарий может выглядеть так: представим себе женщину 30-45 лет, которая любит готовить. Однажды в интернете она pop-up (всплывающее окно) в котором предлагается пройти бесплатный мастер-класс по приготовлению безе. Её заинтересовывает данное предложение, и на сайте она оставляет свой e-mail, на который получает видеоурок. 

Затем ей поступают регулярные рассылки с бесплатными рецептами, которыми она с удовольствием пользуется, радуя родных новыми блюдами. 

Наступает день, когда ей приходит предложение пройти небольшой онлайн курс по приготовлению заварных пирожных. Курс хотя и платный, но не дорогой. Так как за это время она успела увлечься выпечкой и доверяет сайту, то без проблем оплачивает курс.

Благодаря обучению она узнала много новых рецептов приготовления пирожных. 

Через Instagram, где она демонстрировала своё кондитерское искусство, о ней узнало большое количество людей, которые стали делать у неё заказы. 

Она понимает, что сейчас ей требуется больше знаний и мастерства, и покупает большой трёхмесячный курс кондитерского мастерства. После обучения у неё значительно увеличилась клиентская база, и она стала зарабатывать неплохие деньги. 

Выражаясь профессионально, нужно прописать Customer journey map, или СJM - то есть карту пути клиента. 

CJM - это описание пути клиента ещё с момента знакомства с вашим бизнесом и до совершения у вас покупки. В терминологии построения карт используется ещё понятие: USER - тот, кто пользуется товаром или услугой. Зачастую бывает так, что покупает товар один клиент, а пользуется им другой. 

При помощи Customer journey map, видя потребности клиента и основываясь на этих знаниях, можно совершенствовать  его взаимодействие с компанией.  

Существуют и другие типы карт: Service Blueprint, Customer experience map, UJM. У них одна техника построения, но цели их использования несколько отличаются.

Только после настройки сценария и решения технических вопросов можно запускать на сайте автоматизированные процессы. 

Давайте подведём итог, что необходимо для реализации данного сценария и запуска автоворонки. 

• pop-up для лидогенерации. В нём предлагается Lead Magnet взамен на E-mail;

• письмо с приветствием и ссылкой на Lead Magnet;

• цепочка писем или прогревающий контент, поддерживающих интерес между этапами воронки;

• pop-up с предложением пройти онлайн курс;

• pop-up с сопутствующими предложениями и товарами.

Работаем на результат!

 У каждого бизнеса свои стратегические приёмы, следовательно универсальной формулы для построения идеальной автоматизированной воронки не существует. Но чтобы получился отличный результат, нужно регулярно проводить тестирование каждого этапа воронки. Это поможет понять поведение пользователя и подобрать ключ к его сердцу и кошельку. Тестирование позволит узнать о действиях клиента на сайте, вы поймёте, когда необходим дополнительный прогрев, чтобы не совершать ошибок. 

Автоворонка экономит ваши ресурсы и увеличивает количество покупателей. Вам не придётся нанимать дополнительный персонал и нести незапланированные расходы.

Если всё сделано правильно, то ваше сотрудничество с клиентом продлится долго.

 Вы можете создать и запустить автоворонку самостоятельно, но на это потребуется много времени. Прописать стратегию, аналитику, создать контент...Это не три и часто даже не пять часов труда. Поэтому лучше доверить дело профессионалам, которые выполнят работу и быстрее, и эффективнее. 

Мы — агентство высоких откликов HICLICK. 

В нашей компании работают сертифицированные специалисты, которые регулярно проходят обучение от «Яндекса», Google и Facebook. Прежде чем что-то внедрить, мы выявляем потребности клиентов, анализируем рынок и опыт конкурентов, проводим исследования по технологии CustDev. 

Customer Development — это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях.  Эта модель создаёт продукты, которые будут покупать. Она состоит из четырёх важных приёмов, которыми наши специалисты владеют в совершенстве!

По вашему желанию мы сделаем для Вас маркетинговую разработку продающей страницы, чат-бот-лэндинг. Запустим чат-бота Instagram , Whatsapp, Telegram, VK, Facebook, Viber.

Мы работаем с разными отраслями:

• автомобильный бизнес;

• промышленность;

• медицина;

• Ecommerce. 

Мы поможем увеличить продажи через исследования и сегментацию. 

• Действуем с опорой на крепкую аналитику. Полностью погружаемся в процессы. Досконально изучаем целевую аудиторию. Выявляем точки роста. 

• Тестируем гипотезы. Разрабатываем и внедряем digital-стратегии. 

• Пользуемся передовыми инструментами «Яндекса» и Google и постоянно изучаем новые. 

• Несём гарантии за выполнение согласованных KPI, а главное — выдаём понятный измеримый результат.