12 лучших методик продаж. Ключ к клиентоориентированным продажам, по мнению лидеров продаж.
Эта статья должна внести некоторую ясность.
Давайте рассмотрим некоторые популярные методики продаж и дадим несколько советов экспертов, которые помогут вам внедрить правильную стратегию для вашего бизнеса.
Что такое методология продаж?
Методология продаж — это основа или набор принципов, которыми руководствуются ваши торговые представители при заключении сделок с клиентами. Она определяет цели и превращает их в выполнимые шаги, помогая вашим представителям на каждом этапе процесса продаж.
Модель продаж
Модель продаж часто используется как взаимозаменяемое понятие с методологией продаж и процессом продаж. Однако следует учитывать некоторые существенные различия.
Модели продаж описывают, как заставить процесс продаж работать. В отличие от процесса продаж, модель обычно не применяется ко всему циклу продаж.
Методологии или модели, как правило, являются лучшими практиками, относящимися к одной конкретной части цикла продаж-будь то поиск, открытие, демонстрация или последующие этапы процесса.
Еще одно ключевое различие между процессами продаж и моделями продаж связано со спецификой и индивидуальными потребностями бизнеса. Каждая организация должна разработать свой собственный уникальный процесс продаж, основанный на потребностях клиента, вертикали, продукции и положении в отрасли.
Несмотря на различия, ваша модель/методология продаж все равно должна соответствовать вашему процессу продаж, если вы хотите последовательно закрывать продажи - особенно продажи B2B.
Поскольку нет двух одинаковых компаний, процесс, который работает для одной компании, может оказаться неудачным для другой.
С методологией продаж дело обстоит иначе.
Различные организации по продажам могут применять одну и ту же модель продаж и добиваться одинакового успеха - независимо от того, что продают их компании и как они функционируют.
Для примера рассмотрим методику "The Challenger Sale", которая приведена ниже.
Независимо от того, предлагает ли ваша компания услуги по внедрению ERP для крупных предприятий или кухонные принадлежности для местных ресторанов, ваш отдел продаж может добиться успеха, используя принципы этой методологии - например, предлагая неожиданные идеи и помогая потенциальным покупателям сориентироваться в процессе покупки.
Если запутались в том, какие (или сколько) моделей продаж вам следует использовать, чтобы помочь модернизировать ваши усилия по продажам, не волнуйтесь.
Мы суммировали двенадцать лучших методологий для вас.
Лучшие методологии продаж:
-
SPIN Selling
-
N.E.A.T. Selling™
-
Conceptual Selling
-
SNAP Selling
-
Challenger Sale
-
The Sandler System
-
MEDDIC
-
Solution Selling
-
Inbound Selling
-
Target Account Selling
-
Command of the Sale
-
Gap Selling
1. SPIN Selling
Нил Рэкхем популяризировал метод SPIN-продаж в своей книге "SPIN-Selling". SPIN — это аббревиатура четырех элементов, вокруг которых должны вращаться вопросы торгового представителя к покупателям: ситуация, проблема, последствия и выгода.
Эти темы часто раскрывают болевые точки и проблемы покупателей, тем самым помогают продавцам установить взаимопонимание с покупателями.
-
Ситуационные вопросы направлены на то, чтобы понять текущую ситуацию потенциального покупателя - хотя представителям все равно следует провести исследование по телефону или при личной встрече.
-
Проблемные вопросы, проникают в суть проблем потенциального покупателя.
-
Вопросы импликации исследуют перспективу, чтобы подумать о последствиях не решения проблемы.
-
Вопросы о выгоде побуждают потенциального клиента подумать о том, как изменится ситуация, если его проблема будет решена.
Вот пример SPIN sell в контексте фирмы по подбору персонала.
-
"Как работает ваш текущий процесс найма?".
-
"Считаете ли вы, что у вас есть проблемы с заполнением руководящих должностей качественными кандидатами?"
-
"Если руководящая должность остается незаполненной, как это влияет на организацию?"
-
"Если бы вы смогли получить список качественных кандидатов на руководящие должности, как бы это помогло отделу кадров и всей организации?".
Цель SPIN-продаж не в том, чтобы прямо рассказать потенциальным покупателям о ценности продукта или услуги или их потенциальном влиянии, а в том, чтобы подвести их к такому пониманию самостоятельно.
2. N. E. A. T Selling
Разработанная The Harris Consulting Group и Sales Hacker, эта структура была создана, чтобы заменить такие стандартные варианты, как BANT (бюджет, полномочия, потребности и сроки) и ANUM (полномочия, потребности, срочность и деньги).
"N" в N.E.A.T. означает основные потребности. Создатели этой методики призывают продавцов не сосредотачиваться на поверхностной проблеме, а глубоко вникать в суть положения своих потенциальных клиентов. Какое значение будет иметь этот продукт для них как для отдельных людей, так и в контексте организации?
“E” представляет экономический эффект. Не просто представляйте окупаемость инвестиций в ваше решение- помогите покупателю понять какой финансовый эффект он получает в настоящее время, по сравнению с результатом, который они увидят в случае изменений.
"А" - доступ к власти. Вам, вероятно, не удастся поговорить с финансовым директором, но может ли ваш продажник поговорить с финансовым директором от вашего имени? И, что более важно, будет ли он это делать?
“T”, или временная шкала, относится к захватывающему событию, заставляющему вашего потенциального клиента принять решение. Если нет негативных последствий для пропуска этой даты, это не настоящий крайний срок.
3. Conceptual Selling
Концептуальные продажи основаны на идее, что клиенты покупают не товар или услугу, а свою концепцию решения, которое представляет собой предложение. Исходя из этого, основатели компании Роберт Миллер и Стивен Хейман призывают продавцов не начинать с предложения, а выяснить представление потенциального покупателя о продукте и понять процесс принятия решения.
Авторы советуют продавцам задавать вопросы, которые делятся на пять категорий:
-
Вопросы, подтверждающие информацию.
-
Новые информационные вопросы. Изучите концепцию потенциального клиента о продукте или услуге и узнайте, чего они хотели бы достичь.
-
Вопросы об отношении. Нужно стремиться понять потенциального клиента лично и выявить его связь с проектом.
-
Вопросы о приверженности. Спрашивают об инвестициях потенциального клиента в проект.
-
Вопросы об основных проблемах. Поднимают потенциальные проблемы.
Эта методология продаж подчеркивает важность умения слушать и делит процесс продажи на три этапа: получение информации, предоставление информации и получение обязательств.
Все сделки должны быть взаимовыгодными как для потенциального покупателя, так и для продавца. Если продавец чувствует, что это не так, он должен отказаться от сделки.
4. SNAP Selling
SNAP Selling — это методология продаж, направленная на то, чтобы поднять продавцов на уровень потенциального клиента.
SNAP — это аббревиатура, которая включает в себя четыре директивы для продавцов:
-
Будьте проще
-
Быть ценным
-
Всегда согласовывайте
-
Повышайте приоритеты
Учитывая эти принципы, продавцы могут более эффективно донести до занятых перспективных клиентов ценные знания, связать то, что они продают, с тем, что наиболее важно для потенциального клиента, и облегчить ему покупку.
И хотя большинство продавцов считают, что в сделке принимается только одно решение - покупает потенциальный клиент или нет, автор Джилл Конрат выделяет три критических решения.
Первое – предоставление доступа. Второе –выбор уйти от статуса-кво, и третье - изменение ресурсов. Помня об этих этапах принятия решений, продавцы могут более эффективно отслеживать сделки на должном уровне.
5. Challenger Sale
Соавторы Мэтью Диксон и Брент Адамсон начали книгу "The Challenger Sale" с утверждения, что практически каждый продавец B2B соответствует одной из пяти личностей: "строители отношений", "трудяги", "одинокие волки", "реактивные решатели проблем" и "чемпионы, бросающие вызов".
Согласно исследованию Диксона и Адамсона, продавцы почти равномерно распределены между этими профилями.
Однако наиболее успешными оказались те, кто бросает вызов, причем с большим отрывом. Именно эта группа составила 40% самых результативных представителей в исследовании авторов.
Что же делает бросающих вызов столь эффективными в продажах? Они следуют процессу "научить – адаптировать – взять под контроль".
Во-первых, они учат своих потенциальных клиентов - не продукту или услуге, о которых идет речь, а более важным проблемам бизнеса, новым идеям и проницательным наблюдениям.
Затем они подстраивают свои коммуникации под потенциальных клиентов.
И наконец, они контролируют продажу, не боясь оттолкнуть клиента, уделяя больше внимания конечной цели, чем тому, чтобы понравиться. Методология продаж "чемпиона" стремится передать мудрость остальным четырем типам.
6. The Sandler System
Система продаж Сэндлера переворачивает сценарий традиционного процесса продаж – в определенной степени.
В то время, как продажи исторически вращались вокруг идеи, что потенциальных покупателей должны преследовать и убеждать продавцы, методология Сэндлера утверждает, что обе стороны должны быть одинаково заинтересованы.
Приоритет отдается построению взаимного доверия между обеими сторонами. Вместо того чтобы действовать как типичный продавец, он выступает в роли консультанта и задает вопросы, чтобы выявить проблемы в процессе подготовки.
Такие возражения, как нехватка времени или бюджета, часто срывают сделки после того, как и потенциальный клиент, и продавец уже вложили значительное количество труда. Но представители, прошедшие обучение по программе Sandler, стремятся выявить и оценить большинство препятствий в процессе подготовки сделки.
Если представитель продаж обнаруживает, что его решение не может действительно решить проблемы потенциального клиента, он не будет тратить время на то, чтобы убедить его в обратном - он просто откажется от сделки. Вместо того чтобы продавец убеждал покупателя купить, покупатель почти убеждает продавца продать.
7. MEDDIC
MEDDIC — это процесс подготовки для сложных и корпоративных продаж. Аббревиатура расшифровывается как metrics (метрика), economic buyer (покупатель), decision criteria (критерии принятия решения), decision process (процесс принятия решения), identify pain (определение проблемы), champion (чемпион, бросающий вызов).
Чтобы найти ответы, спросите себя и своего потенциального клиента:
Метрика: Какое экономическое положение ситуации?
Покупатель: Кто контролирует соответствующий бюджет?
Критерии принятия решения: Какие формальные критерии оценки использует организация для выбора поставщика?
Процесс принятия решения: Как организация будет выбирать поставщика? Какие конкретные этапы?
Определение проблемы: Назовите триггерные события и финансовые последствия проблемы?
Чемпион: Кто будет продавать от вашего имени?
8. Solution Selling
Вместо того, чтобы продавать конкретные продукты, продавцы, использующие продажу решений, рассказывают о преимуществах, которые могут дать потенциальному покупателю индивидуальное решение.
Например, торговый представитель полиграфической и дизайнерской компании может создать индивидуальный пакет дизайнерских услуг, баннеров и визитных карточек в соответствии с потребностями покупателя.
Такой подход признает, что покупатели сегодня более информированы, и позволяет представителям встретиться с потенциальными покупателями там, где они находятся. В конце концов, вполне вероятно, что покупатели уже изучили вашу продукцию и имеют твердое представление о предложениях, которые подходят им лучше всего.
При продаже решений торговые представители определяют болевые точки потенциальных покупателей и предлагают индивидуальный набор продуктов для удовлетворения их потребностей.
9. Inbound Selling
Цели продаж и маркетинга становятся все более взаимосвязанными.
Потенциальные покупатели взаимодействуют с контентом, который создает команда маркетинга, и часто самостоятельно изучают продукты, прежде чем обратиться в отдел продаж.
Методология входящих продаж позволяет специалистам по продажам встречать потенциальных покупателей, будь то Instagram или страница с ценами на продукцию компании.
Входящие продажи анализируют просмотры страниц, конверсии и взаимодействие в социальных сетях, чтобы персонализировать процесс покупки. Придерживаясь подхода "входящих" продаж, торговые представители могут сосредоточиться на продажах, используя модель маховика, а не традиционную воронку продаж.
По мере того, как потенциальные покупатели проходят стадии осознания, рассмотрения и принятия решения на пути покупателя, представители входящих продаж выполняют четыре действия:
-
Выявление - Представители входящих продаж отдают предпочтение активным покупателям, а не пассивным. Активные покупатели посетили сайт компании, начали живой чат, заполнили форму или обратились в Instagram.
-
Подключение - Представители входящих продаж устанавливают связь, обращаясь к потенциальным покупателям с персонализированным сообщением через свой блог, аккаунты в социальных сетях или при личных встречах. Такой индивидуальный подход основывается на роли покупателя, его интересах, отрасли или общих связях.
-
Исследование - На данном этапе представители сосредотачиваются на установлении взаимопонимания и вспоминают предыдущие разговоры с потенциальными клиентами. Именно на этом этапе представители углубляются в проблемы и цели покупателя, представляют продукты или услуги, которые могут соответствовать этим целям, и создают планы, которые соответствуют срокам и бюджету покупателя.
-
Консультация - Наконец, представители создают и проводят индивидуальную презентацию продаж, в которой рассказывают о том, что они узнали о потребностях потенциального покупателя, а также о ценности и помощи, которую может предоставить ваш продукт или услуга.
10. Target Account Selling
Продажа целевым клиентам — это идея о том, что выбор правильных клиентов для взаимодействия, является наиболее важным аспектом процесса продаж. Требуется уделять пристальное внимание и проводить более обширные исследования в процессе отбора потенциальных клиентов и создания портрета покупателей.
Важный момент в этой методологии заключается в том, что при поиске потенциальных клиентов и их подборе, приоритет отдается качеству, а не количеству. Это предполагает дополнительную работу в начале процесса продаж в надежде на то, что она приведет к более высоким показателям закрытия сделок и более эффективным усилиям по продажам в дальнейшем.
11. Command of the Sale
Методология "Командование продажей" предполагает срочные продажи, определенную степень смелости, обширные знания продукта и исключительное понимание ситуации - все аспекты продаж, которые сами по себе можно назвать главными.
Успех этой методологии основывается на понимании продавцом того, чего надеется достичь клиент, каким образом клиент хочет создать ценность для своего бизнеса, как именно решение представителя может реализовать эти элементы, как клиент оценивает успех и почему бизнес представителя выделяется на фоне конкурентов.
Когда все эти вопросы решены, продавец, работающий по этой методологии, должен быть в состоянии четко определить, как его решение отвечает проблемам, потребностям и интересам потенциальных клиентов так, как это не могут сделать конкуренты. И этого должно быть достаточно, чтобы оправдать инвестиции в продукт или услугу своей компании.
12. Gap Selling
Gap Selling — это методология, основанная на выявлении разрыва между текущим состоянием бизнеса потенциального клиента и тем, каким бы он хотел его видеть. В ее основе лежит решение проблем, а не реклама продуктов.
При продаже с разрывами представители ставят перспективы на первое место. Они развивают глубокое, фундаментальное понимание бизнеса потенциального клиента, его проблем и - что, возможно, наиболее важно - целей. Затем они определяют наилучший возможный способ позиционирования своего продукта или услуги как наиболее эффективного средства решения данных проблем.
Развитие такого понимания означает глубокое погружение - выявление корня всех проблем, с которыми может столкнуться потенциальный клиент. Как вы можете предположить, такое тщательное изучение может занять много времени, поэтому данная методология лучше всего подходит командам продаж, у которых есть время и гибкость для целостного взгляда на ситуацию потенциального клиента.
Клиентоориентированные продажи
В дополнение к вышеперечисленным методологиям, клиентоориентированные продажи могут быть полезным подходом для внедрения в ваш бизнес.
Методология продаж, ориентированных на клиента, способствует проведению содержательных бесед с потенциальными покупателями для выявления их потребностей и поиска решений, которые решат их проблемы. Продавец нацеливается на лиц, принимающих важные решения, и задает вопросы, чтобы понять их ситуацию, согласовать с их потребностями и предложить соответствующие решения.
Клиентоориентированное поведение основывается на восьми постулатах:
1. Общаться ситуативно, а не проводить презентации.
Продажи, ориентированные на клиента, — это прежде всего сопереживание клиенту. Это означает понимание того, что происходит с клиентом, и конкретных ситуаций, с которыми он может столкнуться.
Универсальные презентации недостаточно индивидуальны. В этой методологии вам необходимо адаптироваться и вести беседу, исходя из индивидуальных потребностей и опыта клиента.
2. Задавайте уместные вопросы вместо того, чтобы высказывать свое мнение.
Опять же, эмпатия является основным понятием в продажах, ориентированных на клиента. Вы хотите, чтобы клиенты знали, что вы их слушаете, чувствовали, что вы искренне заботитесь об их интересах, и понимали, что вы думаете о решениях, отвечающих их индивидуальным потребностям. Если вы доминируете в разговоре, высказывая свое мнение, не учитывая их точку зрения, вы не занимаетесь клиентоориентированными продажами.
3. Сосредоточьтесь на решении, а не на сотрудничестве.
Ключом к клиентоориентированным продажам является понимание того, что ваша приоритетная задача - не продажа, а решение. Смысл всей модели заключается в том, чтобы понять конкретную ситуацию для отдельного клиента и предложить подходящее решение. Если вы сможете это сделать, то за этим последуют прочные отношения. Но просто построение этих отношений не может быть вашим главным приоритетом.
4. Ориентируйтесь на лиц, принимающих решения, а не на пользователей.
Продажи, ориентированные на клиента, сосредоточены на использовании продукта и конкретных проблемах, которые он может последовательно решить. В меньшей степени речь идет о характеристиках продукта и в большей степени о том, как выглядит его повседневное использование.
Такой вид продаж ориентирован на людей, которые могут сделать выбор поставщика и высвободить внебюджетные средства для всей компании, а не на отдельных пользователей, которых могут больше интересовать причудливые колокольчики и свистульки.
5. Продвигайте использование продукта для привлечения интереса, а не сам продукт.
Этот пункт связан с предыдущим. Продажа, ориентированная на клиента, вращается вокруг демонстрации того, как использование продукта, который вы продаете, облегчит жизнь вашему потенциальному покупателю. Вместо того чтобы обсуждать функции продукта и предполагать, что ваш потенциальный клиент сам разберется, как их применить, покажите, на что способен продукт, и продемонстрируйте, как он может решить их конкретные проблемы.
6. Стремитесь быть лучшим продавцом, а не самым занятым.
Качество превыше количества - такова суть игры, когда речь идет о продажах, ориентированных на клиента. Согласно этой методологии, лучше направить свои усилия на поиск решений для меньшего числа отдельных клиентов, чем распыляться и наполовину посвящать себя нескольким клиентам сразу.
7. Завершайте сделку в сроки покупателя, а не продавца.
Вся концепция продаж, ориентированных на клиента, заключается в том, чтобы продавать, исходя из интересов клиента и его конкретных дилемм. Добиться этого не всегда будет легко, быстро или просто.
Не заставляйте своих клиентов придерживаться вашего графика. В идеале вы сможете помочь своему клиенту прийти к решению проблемы в удобное для вас обоих время. Но, в конечном счете, это их решение. Это их бизнес. Поэтому все должно происходить в их время.
8. Побуждайте клиентов покупать, а не убеждайте их.
Фундаментальная причина каждого случая продажи, ориентированной на клиента, проста - у клиента есть проблема. Ваша задача как продавца - дать ему возможность решить ее.
Вы продаете не столько продукт, сколько решение. Ваша первоочередная задача - показать, как ваш продукт подходит для решения этой проблемы, а не то, насколько замечательным является ваш продукт в целом. Вы продаете для них. Не забывайте об этом.
Как внедрить новую методологию продаж
Чтобы помочь вам лучше понять, как внедрить одну из этих методологий, мы обратились к некоторым экспертам по продажам HubSpot.
Рэйчел Пламмер - глобальный менеджер HubSpot по программе поставщиков решений
"Сегодня продавцы наводнены контентом. Поэтому, хотя я считаю, что сейчас лучшее время для того, чтобы быть торговым представителем, оно также и самое трудное! Существует миллион различных способов провести телефонный разговор, отправить электронное письмо или найти новых клиентов - и торговым представителям приходится постоянно анализировать этот контент, чтобы выбрать то, что они считают достаточно важным для внедрения в свою повседневную работу.
Поэтому, как лидеру продаж, очень важно, что если вы собираетесь представить команде новую методологию продаж и нарушить их текущий процесс, вы должны помнить о том, какой объем новой информации команда решит сохранить. Как только я решил, что новую методологию продаж стоит внедрить, есть несколько вещей, на которых я предпочитаю сосредоточиться, чтобы сделать это проще.
Во-первых, крайне важно, чтобы вы, как лидер, сами верили в эту методологию. Чтобы команда отдала предпочтение именно этой методологии, она должна знать, что вы тоже в нее верите и что вы способны ее внедрить. Здесь очень хорошо работает обратная ролевая игра, где вы, как лидер продаж, играете роль представителя, а ваша команда играет роль клиента.
Далее я хочу подчеркнуть, как этот новый подход поможет и команде, и нашим клиентам. Как команда, мы должны верить в миссию - мы должны видеть Северную звезду. Зачем человеку, который постоянно достигает своих целей, прекращать делать то, что он делает, если он не видит большей ценности?
Этого можно достичь, продемонстрировав ожидаемое увеличение количества лидов, встреч, продаж или удержания клиентов. Если за подходом нет смысла или четкого пути к успеху, он не получит заслуженного внимания.
И наконец, я люблю убедиться, что шаги новой методологии продаж изложены настолько просто, насколько это вообще возможно. Можно ли ее усвоить и принять в течение нескольких минут? Если мы собираемся попросить продавца сделать шаг назад в своем деле, отвлекаясь от непосредственной деятельности, приносящей доход, то это должно быть целью".
Дэвид Торрес - менеджер по продажам HubSpot LatAm
"Когда внедряется какая-либо методология и требуются изменения, первое, что я стараюсь сделать - прежде чем представить ее своей команде, — это понять, что останется неизменным. Изменения обязательно будут, но, скорее всего, будет начальная точка перехода, похожая на то, что мы уже делаем.
Часто мы зацикливаемся на изменениях, но перемены могут быть невероятно дискомфортными. Я хочу пропагандировать изменения как эволюцию и как продолжение того, что мы уже делаем хорошо.
Сами изменения, по сути, становятся эволюцией как естественным следствием совершенствования. Зачем мне отказываться от того, чтобы делать вещи лучше, если мы уже эволюционировали до такой степени, что можем делать вещи лучше?
На собрании команды я представляю изменения и "почему", но я начинаю проводить параллели с тем, что будет продолжаться, или с итерациями, которые необходимо сделать. Здесь вы даете команде минуту на размышление - место, где вы можете подчеркнуть, как то, что вы делали сегодня, будет развиваться дальше.
Например, допустим, раньше мы занимались поиском клиентов по электронной почте, а теперь нам нужно поднять трубку телефона. Существует параллель между тем, что вы написали в электронном письме, и сценарием, который вы будете использовать при звонке. Это не "новое", это эволюция.
Изменения, по моему опыту, лучше всего усваиваются небольшими частями. Мне не нужно переходить на все 100% в первый день. Но если я поставлю цель, где я хочу быть через месяц, я смогу стремиться к прогрессу, а не к совершенству. То же самое касается и команды".
Дэн Тир - руководитель HubSpot
"Изменения в методологии могут быть простыми или сложными в зависимости от степени необходимых изменений. Незначительные изменения - такие как добавление или уточнение отдельных этапов или обновление вопросов, используемых на этапе процесса - в основном носят тактический характер и легко реализуются.
Отдел продаж должен осознать изменения, понять их суть и внедрить их в течение нескольких недель, чтобы получить желаемый результат. Но если вы полностью перестраиваете процесс продаж - например, переходите на входящие продажи или консультативные продажи - вам необходимо использовать более комплексную и гибкую стратегию.
Начните с цели и работайте в обратном направлении. Например, скажите: "Мы хотим заключать больше сделок" - с этим согласятся большинство отделов продаж.
Далее необходимо перейти к данным.
Возможно, вы внедряете изменения в методологию, потому что вы, как отдельные сотрудники или команда, видите, что не переходите от первой стадии ко второй в соответствии с ожиданиями вашей отрасли или организации. Это означает, что вам нужно попробовать что-то другое - в данном контексте это внедрение нового метода продаж.
Это потребует определенного управления изменениями. Некоторые представители быстро поймут это, а другим потребуется больше времени. В конце концов, ваша методология, вероятно, укоренилась в вашем процессе продаж в течение многих лет, и это нормально!
Пока вы и ваша команда добиваетесь прогресса, а ваши представители понимают, что им придется работать над этими изменениями в течение определенного времени, вы будете в хорошем положении.
Также полезно ввести "вечер фильмов" - специально отведенное время, когда вы прослушиваете звонки с командой, чтобы показать шаги новой методологии и лучшие практики, что позволит вашей команде более эффективно моделировать процесс.
По прошествии разумного количества времени ваши самые проворные представители должны быть готовы к работе, но некоторым сотрудникам может понадобиться дополнительная помощь. В таких случаях вы пересматриваете общие цели и преимущества методологии, сосредотачиваетесь на сложных сегментах и предпринимаете маленькие шаги для решения и улучшения работы".
Начните использовать лучшие методики продаж.
В продажах приоритетом является перспектива. Успех клиента должен быть в центре внимания любой сделки, которую вы заключаете. Каждая сделка по продаже должна позволить покупателю достичь цели, решить проблему или удовлетворить потребность.
Поиск методологии продаж, которая позволит вам последовательно выполнять эти задачи, является центральным элементом создания значимых продаж, которые позволят построить продуктивные, взаимовыгодные отношения с постоянными клиентами.