Холодно – горячо: как вырастить клиента из лида

Лид может стать клиентом, а может и нет. Не упустите возможность заполучить его, ведь эта возможность может оказаться единственной.

Чтобы понять, что такое «лид» представьте себе следующую ситуацию. Вам необходимо продвинуть какой-то новый продукт и для этого вы проводите анкетирование в торговых центрах или прямо на улицах города. Все окружающие вас люди – ваши потенциальные клиенты. Кто-то из них пройдет мимо, другие заинтересуются. Люди, которые остановятся, побеседуют с вами и оставят свои контакты – ваши лиды. Человек, который не оставил контактов, считаться лидом не будет.

Откуда приходят лиды?

• Наружная реклама.
• Печатная реклама.
• Реклама в интернете.
• SEO.
• Социальные сети.
• E-mail рассылки и др.

Все эти рекламные каналы преследуют одну цель – привести лиды. Попадая на сайт, заинтересованный клиент совершает целевое действие (покупку, подписку, клик по баннеру и др.) и оставляет свои контактные данные. Если человек уходит с сайта, а вам ничего о нем не известно, он может не вернуться. Из этого следует, что деньги, которые вы потратили на привлечение клиента, потрачены впустую.

Лиды по теплоте

• «Горячий» лид готов к покупке здесь и сейчас. Вы можете ему немного помочь, главное не спугните. Скорее всего решение уже принято.
• «Теплый» лид – клиент сомневающийся. Заинтересован, однако изучает продукт конкурентов, сравнивает. Тянет с решением.
• «Холодный» лид – этот клиент глух и слеп, он пока совсем не готов покупать, не сформировал потребность в вашем продукте. С холодными лидами нелегко работать и потребуется много времени, чтобы заинтересовать их.

Механика привлечения лидов

Получить качественные заявки из интернета можно двумя способами: привлечь «горячие» лиды или увеличить конверсию в заявку – когда посетитель оставляет номер телефона, чтобы менеджер мог ему позвонить.

Работаем с горячими лидами

• Составьте карту спроса. Разбейте все запросы на мелкие группы, ориентируясь на желания клиента – цена, купить; название компании, товара; характеристики; позиционирование и т.д.
• Чтобы получить горячие лиды, разбейте запросы на более конверсионные и маржинальные, сравните приоритетность запросов среди пользователей.

Увеличиваем конверсию в заявку

Алгоритм работы:

• Проведите анализ своих конкурентов: продукт, цены, УТП, рекламные каналы, позиционирование, стратегия, аудит сайта/лендинга.
• Сформулируйте УТП для своего продукта с отстройкой от конкурентов.
• Разработайте маркетинговую стратегию и запустите продающий лендинг.
• Настройте на него аналитику для сбора статистики: Яндекс метрика, Google analytics, call-tracking и др. инструменты.
• Составьте и настройте цепочку писем для автоматической e-mail-рассылки.
• Создайте и запустите контекстную рекламу, баннера и т.п.

После настройки рекламной кампании постоянно проводите корректировки согласно показателям эффективности (KPI).

Если вы понимаете, откуда берутся лиды, знаете, как с ними работать, умеете собирать, анализировать и улучшать показатели эффективности – ваш бизнес ждет успех!